强化销售中谈判能力--课纲

强化销售中的谈判能力

【课程简历】

在现代市场营销环境下，销售无处不在。销售人员在与客户谈判过程中总是限于被动中。除了唇枪舌战让双方关系恶化外,讨价还价也让双方无利可图.如何破解难题,既能双方受益,同时还能保持良好的合作关系,以备长远发展呢?

本课程设计：简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习，通过谈判原理的讲述，生活和工作实例分析，以及实战演练，教会学员如何更好地使用原则扩大自己的利益,同时又可以与对方创造更多利益.

【培训目标】

让学员掌握谈判前的准备\谈判中的实操技巧。

结合企业的销售实践，养成研究型谈判的习惯.

【课程对象】

企业的销售代表和销售主管

【授课方式】

讲述完整的知识体系，同时辅以大量有针对性的精彩电影片段呈现，增加学员身临其境的感觉，并辅助以案例分析和学员现场演练，使学员能在轻松的氛围中循序渐进的掌握课程.

【课程大纲】

一、谈判前五步骤

二、谈判的两种目的

1索取价值----小生意、最后报价时

2创造价值----大项目，谈判的过程中

1 利益交换

2 增加谈判议题

3 谈判的目标---利益最大化

4 不断的深挖

5 相机的合同

三、如何进行研究型谈判

七大原则

1 知其然，更要知其所以然。

2 要调和各方的利益，而不是各方的要求。

3 与特殊的盟友建立共同阵地。

4 将要求化做机遇。

5 不要把任何事情当成“对方的问题”。

6不要让谈判以拒绝你的 报价而告终。

7 明白“销售”和“谈判”的区别。

五大获取信息的方法

1 建立信任，分享信息

2 勤提问，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。

3 向对手提供部分信息

4 同时就多个议题展开谈判

5 同时向对方提供多个报价

研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作 创造价值、结局圆满的谈判。

四、谈判中的心理障碍

1 思想 的偏见

A固有的观念

B 印象偏见

C 非理性提高奉献---惯性“赌博”

D 容易受到诱导

2 人性—心理的偏见

A:动机矛盾---应该做和想做的

B：自我中心主义

C：过分自信

D：自利归因

E：后悔厌恶

3 控制自己的偏见

4 处理对方的偏见

五、实战的技巧

1攻心的策略：

A攻击对方

B 防守对方

2 谈判盲点

A各方何时退出

B对方的决策引发连动

C对方信息优势

D竞争优势

E 前景成为盲点

3 应对谎言与诡计

A 不让对方有说谎的机会

B识破谎言

C识破谎言之后

D用 明智的方法替代谎言

4 以弱胜强

A绝地反击

B改变谈判力的平衡

5 剔除负面因素

A如何处理非理性

B 如果对方真的蛮不讲理

C 如何处理对方的怀疑

D 如何处理对方的愤怒

E如何处理对方的威胁和最后通牒

F 如何保住对方的面子

6何时不谈

1 当时间就是金钱时候

2大家都知道你的最佳替代方案奇差无比时

3 当谈判向对方发出错误信号时

4 当双方关系可能受损时。

6 当你最佳替代方案无可替代时