电话销售课纲

电话销售

【课程背景】

在现代日益发展的市场环境下，电话销售因其方便、快捷、成本低等优势，已经逐

渐成为一种主流的销售形式。但是打电话是看不到客户的表情，更无法现场演示，在这

样的条件下销售如何进行？有什么方法可以提升电话销售的成功率？



本课程以实战销售录音为载体，借助谈判原理的框架，结合实战难题，讲述有效提升

电话销售技巧的步骤和工具。

【培训目标】

认识电话销售的重要性和特殊性

掌握电话销售的原理及规律。

学会运作技巧和工具。



【课程对象】

电话销售代表和主管、电话销售顾问



【授课方式】

讲述完整的知识体系，同时辅以大量有针对性的电话实战录音，让学员在体验中反

思实际问题，循序渐进掌握课程精华。



【课程大纲】



1. 电话销售特点



1 时间短。



2 心理战



3计划周全，准备多套方案。



2. 电话销售原则



1 客户资料提前收集，精细分析。



2确立目标，编写话术。



3情绪调整



4语速切忌太快。



3. 电话销售全过程



1 准备阶段



A收集客户资料



B客户分类



2 通话



A开场白



B情绪识别、关注识别、语言表达习惯



C辨别客户的谎言



D 树立专家形象



E遇到对抗点的两个技巧



F产品介绍的话术



G处理异议



3 话术



A提问的技术



B调查客户资料的话术



C建议订单的标准



D 挖掘需求的话术



E处理异议的话术



4客户拜访的频率设计



A销量划分



B 进货频次划分



C开发策略划分



5 跟进客户的策略。



A 服务跟进法



B 增项服务法



C 客户调查法