客户经理的沟通与谈判技巧

《客户经理谈判与沟通技巧》

第一单元：职场沟通中的的职业心态塑造

← 产品同质化对职业人士提出的不同要求

← 职业人士正确的心态对工作绩效的影响

← 你未来的核心竞争力是什么

← 不同的定位与规划决定职业人士的自身发展

← 心有多大，舞台才会有多大

← 高压状态下职业人士的快速情绪调整

第二单元：沟通基本功的运用——聆听、表达与发问，清楚了解沟通对象真实想法与需求



← 客户心理分析与运用

← 逻辑清晰是职业人士沟通成功的基石

← 语言表达艺术是职业人士沟通成功的载体

← 对方心理分析准确到位是职业人士沟通成功的前提

← 引导对方期望值的技巧

← 了解对方的真实意图，才能成功沟通

← 强势型沟通对象的沟通策略

← 对方有意对比我们竞争对手产品时的回应技巧

← 销售中卖想法比卖产品更有用的技巧

← 有意识地在沟通过程中判断对方类别

← 注意沟通中肢体语言、语调、语速等表达技巧

← 利用开场白征服对方潜意识

← 销售与服务中的寒暄技巧

← 倾听与发问的技巧

← 成功的SPIN需求沟通技巧

← 如何向客户介绍产品特点、优点、好处

← 如何做产品竞争优势分析

← 练习：科研沟通情景模拟说服别人与需求探询

← 提出自我观点的技巧

← 如何应对不对类型的对方

← 不同级别宾客的沟通礼仪与技巧

← 特殊状况下的沟通技术与异议处理

← 客户对产品不满时的沟通禁忌

← 保证信息真实不失真的具体技巧

第三单元：谈判的策略选择

← 谈判的策略

← 策略决定的原则—关系与利益的衡量

← 策略决定的原则—先例与风格的衡量

← 竞争策略

← 合作策略

← 信任的基础

← 选定方案的方法与步骤

← 让步策略—展望未来

← 规避策略妥协策略

← 案例演练：竞争策略的运用与让步技巧

第四单元：双赢谈判的定位与开局

← 销售谈判定位

← 先销售，后谈判

← 用好开局策略

← 开出高于预期的条件

← 绝不接受第一次还价

← 学会感到意外；扮演不情愿的卖家

← 运用钳子策略；避免对抗性的谈判

第五单元：双赢谈判的技巧

← 应对没有决定权的谈判对手

← 不要过早让步；不要轻易折中

← 懂得索取回报；应对谈判僵局

← 黑白脸策略、蚕食策略

← 减少让步幅度；收回报价条件

← 运用平衡策略；起草书面协议

← 实力——客户关系、谈判投入、可选方案等

← 信息——客户动机、限制条件、观点看法等

← 时间——时间越紧，让步越有可能

← “中国式谈判”