《双赢谈判实战工作坊》

《价值谈判：驱动企业利润增长与战略合作的核心技能》

双赢谈判实战工作坊

主讲：李瑜Kimi老师

【课程背景】

在当今合作共赢的商业环境中，谈判能力已成为企业核心竞争力的关键组成部分。研究表明，卓越的谈判能力能为企业带来5%-15%的额外价值提升，而糟糕的谈判可能导致20%以上的利润损失甚至长期客户关系的损失。哈佛商学院谈判项目主任指出："真正的谈判高手不是最强势的讨价还价者，而是最善于创造价值的设计师。"

如何避免因准备不足而陷入被动应对的谈判困境？

怎样控制谈判中的情绪波动，防止关系破裂与合作机会流失？

为什么谈判常常陷入零和博弈？如何提出创造性解决方案实现价值共赢？

如何准确判断对方的真实底线和利益诉求，避免决策失误？

怎样确保谈判协议有效落地执行，将成果转化为实际价值？

本课程深度融合哈佛原则谈判法与中国特色商业场景，针对企业常见的价格谈判、合作协商、冲突调解等实战需求，为企业谈判人员提供一套可复制、可落地的谈判方法论，帮助学员在守住底线的同时最大化创造合作价值，实现从"谈判对手"到"合作伙伴"的角色转变。

【课程收益】

思维升级：从“对抗”转向“合作”，建立双赢谈判底层逻辑

工具落地：掌握谈判核心模型、20种谈判技巧，快速应对实际场景

风险控制：识别谈判中的陷阱与心理博弈，避免常见失误

实战能力：通过模拟谈判演练，提升价格谈判、冲突解决、资源协调等能力

长期价值：强化关系维护意识，促成可持续的合作关系

【课程对象】

销售人员、采购人员、项目经理、商务经理、中高层管理者等需参与谈判的专业人员

【课程时间】

标准版（精华入门）：1天（6小时）

进阶版（深度演练）：2天（12小时，含大量复杂案例模拟与策略拆解）

【课程大纲】

一、谈判思维升级：为什么谈判比销售更难更需要创造力？

1．谈判的重新定义

谈判的概念：谈判与销售的区别

谈判的三大认知误区

误区一：谈判等于讨价还价——关注价格而非整体价值

误区二：赢家通吃——追求单边利益最大化导致关系破裂

误区三：让步就是软弱——不懂如何通过有效让步换取更大利益

谈判的层次：竞争、合作、创意

2.哈佛原则性谈判四大支柱

第一支柱：人与事——对人要温和对事要强硬

第二支柱：利益——聚焦利益而非立场

第三支柱：选项——为共同利益创造可选方案

第四支柱：标准——坚持使用客观标准

活动：哈佛图书馆

二、谈判准备阶段：如何奠定胜局基础，避免信息不对称？

1.我方谈判目标设定

三级目标体系：设定理想目标、可接受目标、最低底线，明确谈判范围和方向

目标优先级排序：区分核心利益（不可让步）、重要利益（可交换）、一般利益（可让步）

情景预案规划：针对不同谈判走势预先制定应对方案，避免临场决策失误

2.对方谈判信息收集

需求层次分析：探究对方表面立场背后的深层利益、核心关切与潜在需求

底线推测方法：通过行业惯例、成本分析、公开信息等渠道推测对方底线

隐藏动机识别：识别对方组织压力、个人诉求、时间限制等隐藏动机

谈判风格评估：分析对方主要谈判人员的风格偏好（合作型/竞争型/妥协型等）

3.关键准备工具应用

BATNA（最佳替代方案）：精准分析并强化己方最佳替代方案，增强谈判底气

ZOPA（协议空间）：评估双方底线重合区，找到可能达成协议的空间范围

4.其他谈判前的准备

谈判流程设计：约定谈判时间、划分谈判阶段、安排休息间隔、预设B方案等

谈判资料准备：数据文件、报价单、支持性证据、合同草案等资料的准备与复核

谈判小组组建：根据议题复杂度确定主谈、辅谈、观察员、专业顾问等角色

谈判场地布置：主场/客场/中立场地的利弊选择，座位安排（合作型vs对抗型），技术设备支持

演练：酒店退房AB方案

三、谈判开局阶段：如何营造氛围、获取信息并掌握主动权？

1.建立专业氛围与获取关键信息

3C原则塑造第一印象：礼貌(Courtesy)自信(Confidence)专业(Competence)

破冰及谈判人员介绍：安全破冰话题（如行业动态、共同熟人、旅途见闻），谈判团队介绍

谈判主题聚焦：谈判议题、谈判价值、谈判流程沟通确认

2.信息获取和价格锚定

信息获取“三叉戟”：开放式提问、试探性假设、战略性沉默

出价时机选择：先出价还是后出价、应对极端开价、议价空间暗示

演练：乡间谈判

四、谈判磋商阶段：如何有效造势，运用战术推进谈判进度？

1.谈判力分析与增强

谈判力本质：谈判力是使对方按你意愿行事的综合能力

四大增力策略：借势造势、信息操控、心理建设、时间压力转嫁

2.利益交换与价值创造

条件让步法则：将每一次让步都变为一次交易。

挖掘非货币价值：跳出价格陷阱，识别隐性价值进行交换

交易包设计：将多个议题捆绑在一起协商，创造一揽子解决方案

3.战术识别、应用与反制

红脸/白脸：当对方一人强硬、一人友善该如何处理？

虚报高位：当对方开出极端条件该如何处理？

蚕食策略：当对方在协议接近达成时再次提出要求时该如何处理？

最后通牒：当对方施加“要么接受，要么离开”的压力该如何处理？

（注：课程将详细讲解20种常见战术的识别与反制技巧。）

演练：电梯演讲挑战（1分钟说服关键决策者）

五、谈判成交阶段：如何锁定承诺，确保谈判果实落袋为安？

1.应对拖延应施加压力促成决策

时间限制法：合理、可信地创造紧迫感

轻微让步法：在最终环节给出一个小的、最后的让步，以换取对方立即决定

选择引导法：提供两个都是你能接受的选择，但强调其中一个的时效性

2.面对犹豫应锁定承诺防止反悔

总结整体价值：主动总结协议为对方带来的所有核心利益，让其感觉物有所值甚至物超所值

非货币认可：给对方赞赏，满足其心理成就感或者主动示弱，让对方有赢的感觉

条款书面化：谈判结束后24小时内，生成并发送会议备忘录，记录所有关键共识和待办事项

3.僵局出现应破解困境推动进程

暂停休会法：建议暂时休息，避免情绪化决策，明确复会时间

更换议题法：将争议议题暂时搁置，优先讨论容易达成共识的条款

引入第三方法：邀请行业专家、调解人等中立第三方提供专业意见或协调分歧

共同利益重申法：回顾谈判初衷和共同目标，聚焦双方更大层面的合作利益，

最终方案法：提出一个"最终方案"，并暗示这是推动合作的最后努力六、谈判维持阶段：如何持续优化，实现谈判能力的迭代升级？

1.谈判结果与过程的双重反思

结果评估：对照谈判前设定的三级目标体系，客观评估实际结果

过程复盘：回顾谈判全流程，检视开局氛围营造、信息获取效率、磋商战术运用、成交推进等环节的得失

关键节点分析：识别谈判中的转折点、僵局突破点和可能的机会点，分析成功或失误的原因

2.谈判知识管理与体系构建

谈判记录标准化：建立统一的谈判记录模板，记录谈判背景、过程、结果和反思

案例库建设：将典型谈判案例进行分类整理，形成组织内部的谈判知识库

经验传承机制：建立定期谈判分享会制度，促进谈判经验的交流和传承

七、课程总结与落地支持

1.核心要点回顾

内容梳理——双赢谈判概念、原则、层次，谈判五阶段的重点内容等

2.落地保障建议

内容跟踪——课后14天内通过线上打卡确认培训内容掌握情况

颁奖：优秀团队颁奖