《招投标时代营销模式创新与突破》2天

招投标时代营销模式创新与突破

课 程 大 纲

中国教育电视台、 国开大讲堂、 搜狐职场一言堂

主讲人 陈 伟

课程背景：

中国集团客户营销已正式进入到招投标时代！在这个全新的营销时代，传统的营销方

式行不通了，老的思路玩不转了。如何赢在招投标，决胜招投标？必须要有创新的思维

模式和准确的突破口。陈伟老师多年研究实践的“2014中国十佳前沿课程”--

《招投标赢利模式》是这一领域的最新最具实战效应最权威的精品课程。

课程目标：

掌握招投标营销的创新思维、方法和突破口，以快速提升企业的中标率，获得倍增业

绩！

听课对象：

公司营销总监、市场、营销团队及相关人员。

培训时间：二天（12小时）

培训方式：

充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：

1. 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。

课 程 大 纲

第一章 寻标：营销主体的创新与突破

一、营销主体的重新确立

二、项目信息获取渠道创新

1. 招标发布

2. 主动上门

3. 网络查找

4. 会议推介

5. 朋友介绍

3. 营销信息价值判断创新

1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？

2. 信息来源是否是项目主导部门？

3. 是否有明确的招标时间节点？

4. 是否对投标公司规模实力有限制？

讨论：结合自己项目营销经历说明如何理解上述标准。

第二章 客户关系的创新与突破

一、客户关系全新结构创新

孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。

1. 全新规划客户关系结构图

2. 寻找新客户关系突破口

核心：关键岗位关键人

二 三层次客户心态与突破

1. 高层决策人的心态

2. 中层管理者的心态

3. 基层操作人员心态

四、客户沟通内容和方式创新

1. 方案讲解方式的突破

2. 产品演示方式的突破

3. 客户考察方式的突破

现场成果：客户关系突破方法汇编

第三章 把控标书的创新与突破

一、以招标文件为营销核心的思维方式

1. 招标文件的构成板块

2. 如何“捚雷”与“挖雷”

3. 招标文件如何设置门槛

2. 如何发现招标文件的倾向性

3. 评分标准的三控要点

案例讨论：针对一份招投文件从六大构成进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行

评议。

第四章 开标过程的创新与突破

一、开标的流程与突破

二、全新创造：防止废标注意事项

1、拒收的多种情况

2、废标的多种情况

现场归纳出至少20条以上。

第五章 投标文件编制的创新与突破

一 、标书制作的创新

完善编制机构和标准

二、投标文件编制要点

三、如何体现公司的独特优势亮点

四、投标书编写注意事项

案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因

，小组进行归纳总结评议。

现场成果：某某集团公司投标优势详细列表

第六章 现场讲标答疑的创新与突破

一、掌握好三态

心态、神态、表态：心态放平、神态自若、表态坚决

二、讲标五忌

情景演练：现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。

第七章 培训总结与行动计划

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

二.每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ；

2、列出两个月内要做到的五项改进措施；

3、列出一个月内的首要突破点。

三．评选本次培训最优学员

四．评选本次实战训练中标小组。

五．颁奖。



附：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容：某某公司 培训班

2、投影仪、音响及麦克

3、 每位学员的水牌

4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）

5、白板和白板笔

6、带粘胶的小方纸 ，大白纸

7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）

8、作奖品用的小礼品和证书