银行大堂经理精准服务营销技巧

银行大堂经理精准服务营销技巧

培训对象：大堂经理

课程目的：

单纯的销售已经不能让客户感动了，最佳的销售是由服务过渡而来，了解影响服务品质的因素分析，了解服务与营销的关系，提升营销影响力，提升我们的满意度，从而提升让销售，让服务为销售保驾护航，结合服务的氛围，做好服务心态、意识定位，服务从心开始，让客户接受你的人，从而接受你的产品，做到客我双赢

课程大纲：

马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保

驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！

一、大堂『营销』因素解析篇----------思路决定出路

1.     营销解析

2.     什么是营销？

1)     营是什么？

2)     销是什么？

3)     二者区别是什么？

3.     营销定义分析

4.     什么是销售中的关键因素？

5.     大堂服务与营销管理分析

6.     优质服务与营销关系

7.     卖产品不如卖自己

8.     卖什么不重要，重要是怎么卖

9.     没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中

10.  客户满意的效益

11.  让客户满意的收益

12.  客户满意的艺术

二、大堂客户购买心里梳理篇----------意识决定行为

1.     营销不是把产品推出去，而是把客户引进来

2.     营销必备心理学知识

3.     客户心里分析

4.     大堂业务办理中如何发现销售机会

5.     如何拉近客户的距离

6.     如何探寻客户的需求

7.     为什么让客户100%满意

8.     客户买的是什么？客户买的是一种感觉

9.     客户买产品的三个理由

10.  没有信任就没有营销

11.  成为最好的大堂销售人员的DNA

12.  营销必备三种意识

13.  营销中必备的六度

14.  营销中必备三种心态

15.  营销中必备三种技能

三、大堂主动『营销』技能提升篇----------细节决定成败

营销八步曲：

第一步：设定目标-----成功从设定目标开始

第二步：营销准备——好的开端是成功的一半

第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖

开场中的沟通中语言艺术：

听的艺术

说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语

问的艺术：如何有效发问

第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求

第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点

FABE+“因为…….所以…….”

第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏

如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”

角色扮演：卖？？

第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交

第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始

四、大堂营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他

1.     大堂营销中的『知彼』

2.     营销的三个快速

3.     客户识别技巧---满足客户深层次需求

4.     洞悉客户心理需求----客户要什么？

5.     “一句话营销”如何做才有效

6.     产品的销售实战技巧

7.     模拟演练、点评