商战搏弈之商务谈判

巅峰对决：





商战搏弈之商务谈判





（浓缩版）





全面打造高水准、职业化的商务谈判师



每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几

毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有

过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通

过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要

一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的

是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能回出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，

最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，

成为对手最不愿碰到的谈判代表！

《商战博弈之商务谈判》不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑，还将提供各种实用

的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的

谈判能力和素质。





培·训·特·点



本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：案例教学，即以案例引导出理论，并

以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈

判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招

，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性

的操作。

本培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧

扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、

时效性和互动性强。近60个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激

的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。

我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增

值！





培·训·收·获



通过本课学习，您将掌握谈判的11大实用工具：

1. 制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型

3. 价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法

5. 买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型

7. 用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理”

9. “决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

11、谈判风格测试





培·训·大·纲

第一讲：谈判的原则及行动纲领

1. 谈判的三大基本原则

2. 谈判的两种类型及战略

3. 谈判风格与行为表现

4. 谈判认识上的五大误区

五、谈判的20条行动纲领

六、买卖双方的价值平衡模型

七、利益分歧导致谈判

八、商务谈判的五大特征

案例分析与讨论





第二讲：谈判战略制定与节奏控制

一、谈判分析的七个核心要素

二、交易双方合作关系矩阵

三、谈判战略选择模型

四、什么情况下不适合谈判

五、掌控谈判节奏的三要务

六、谈判战略谋划四步曲

七、谈判必备的四把武器

八、影响谈判成功的六大障碍

九、防范谈判中的九个漏洞

第三讲：情景演练:鳄鱼潭



附：作为谈判者曾经的困惑

1. 你知道谈判者最不该做的事是什么吗？

2. 打破谈判僵局最有效的策略是什么？

3. 如何出价才能使你的掌控力更强？

4. 当你接手一个谈判案子后，最首要的任务是什么？

5. 谈判最基本的原则是什么？

通过本课学习，不仅能解答你在谈判中遇到的以上困惑，还能帮助你认识自己的谈判

风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。



















培·训·对·象

各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资

财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士

。