顾问式销售-大客户销售实战步骤解析

《顾问式销售-大客户销售实战步骤解析》

课程讲师：杜金龙

课程课时：1天（6小时）
简单描述

（课程效果）：
帮助销售人员建立完整的销售流程步骤，提高人均生产力和竞争力；
以观念为先导，以方法为核心，学以致用；
挖掘销售潜力，降低销售成本，提升团队整体业绩；
4、打造销售人员的职业化，练就扎实的基本功
适合行业：大客户销售(面访式)
适用范围：销售经理、主管销售的培训老师、业务员
课程大纲：
前言：

解析案例：小品卖拐
学习的五大步骤

8、判断顾客类型：销售的核心关键点

9、撒盐技巧客户的六大疑问减少客户拒绝的策略

五、提出解决方案、塑造产品价值购买循环

1、塑造产品
2、可以做假设成交，测试他是否有购买价销售步骤解析：值
一、充分准备
1、专业知识的准

六、作竞争对手的分析
2、对顾客了解的准备

1、三大原则：
3、行销工具准备

2、讲自己的USP—优势、不同点、只有我们
4、如何寻找客户的准备有的
5、目标与计划

3、了解竞争对手
6、设计一些有效的接近话术
7、掌握竞争对手的相关信息

七、解除抗拒点
A/常见的顾客抗拒类型
二、调整情绪达到巅峰状态B/解除抗拒的六大步骤
1、想象法
2、大幅度改变肢体动作（动作创造情绪）

八、成交
3、永远考虑正面

1、客户购买需求信号
2、部分成交技巧：
三、建立信赖感假设成交法—问二选一问题的好处
1、生理同步状态|门把成交法—我是新人，成功者绝不放弃，
2、模仿|饼干成交法—由大到小
3、完美的倾听

3、未能成交的十大致命伤
四、了解客户的需求及渴望九、转介绍
1、通常与顾客聊的话题（聊与产品无关的

1、客户转介绍的七大步骤话题80%）等等……
2、正题设计步骤：NEADS
3、可以了解顾客的价值观（重要的认知）
4、可以衡量你销售的进步

十、做客户服务
5、发现对方的心动按纽（樱桃树）

1、高品质服务
6、可以用假设的方式—运用假如得到小承

2、差异化服务诺

3、从心开始的服务
7、制造问题、煽动问题、引发需求

4、秘密式服务
5、言行一致的服务