大客户业务——项目销售管理流程实战精要

大客户业务——项目销售管理流程实战精要

【培训对象】

总经理、销售副总经理、销售总监、销售经理、销售人员

【培训收益】

通过一套完整、清晰的项目销售管理流程，在保持现有的销售力量的情况下，迅速达到业绩的快速稳定增长。

将整体项目销售管理流程分为3大部分：

表格管理

漏斗管理

项目管理

表格管理：提供真实数据是表格的唯一作用。

简单、明了、明确能够使表格得以数据真实、承诺明确。

（提供参考表格样板）

漏斗管理：独一无二的实用量化漏斗——2个使用方面

去年总结及新年规划：

去年业务情况分析、改进方向确定

创建新年目标漏斗

定期业务检讨：

业务现状的分析，发现问题。

下一步工作要点确定

每个部门一个漏斗、每个人一个漏斗。因人而异、因部门而异、因业务而异。

项目管理：

项目分类：将项目分为——重要项目、一般项目和无须检讨项目

项目检讨：

项目确定：3个确定因素

项目投入：5个评估要素

项目进展：

1.信息及分析：

a.采购流程及时间表

b.客户人员及关系

c.竞争对手情况

d.我们的优势和劣势

2.策略制定：

a.整体策略

b.解决方案策略及宣讲策略

c.客户人员关系策略

d.主要事件及资源需求

3.行动计划表：

行动计划表的重要性

每个项目都有多个事件

每个事件都对应着多个行动

一个重要行动没有做，将直接导致一个事件的失败

一个重要事件的失败，将直接导致整个的项目失败