4G市场运营竞争策略

适合行业

银行证券行业商超零售行业教育培训行业通信行业其他

课程背景

随着4G带来的网络环境变化，移动互联网的发展对通信运营商的市场运营带来前所未有的挑战。不论是传统基础业务、管道类业务，还是传统数据业务、互联网业务，均面临着跨界玩家的强有力竞争甚至是无情替代。一方面，客户感知在变化，竞争对手网络、产品、服务口碑正在逐渐经历量变到质变的过程，OTT替代趋势逐渐形成。另一方面，通信运营商新增乏力，传统话音、短彩信趋于饱和，流量推动增长但面临收入剪刀差，经营形势面临诸多挑战。如何更加清晰地了解通信运营商所面临的跨界竞争格局，明确电信运营商4G发展的竞争策略及制定针对性的区域业绩发展策略将决定电信运营商在未来的发展地位和发展格局。本课程通过讲师讲解、案例分析、小组讨论、学员练习等授课方式，给您带来全新的思维视角，让深陷营销困扰的您豁然开朗、茅塞顿开。整个课程通过学习构建市场经营管理全面格局及手段，建立从战略到战术的立体经营系统，并传授营销政策管理和数字化营销技巧，让管理人员掌握及提升从市场运营理念到实战的实操技能，从而全面快速提升企业的市场运营管理水平，以有效应对当前复杂形势的挑战。课程将通过大量的案例分析，介绍市场运营的系统化知识技能，使学员在较为全面了解市场运营各大知识领域构成的同时，重点学习市场运营的整体管理过程，并且练习其中常用的管理工具和技巧，使之在工作中得以有效运用。

课程目标

明确了解4G所带来的行业发展态势和竞争格局；

掌握4G发展难题处理的解决能力；

提升市场运营管理者制定竞争策略和策划的能力；

明确如何制定基于4G发展的市场运营策略；

掌握数字化市场运营及跨界竞争知识和技巧，以应对新时代挑战。

课程时长：两天

适合对象

市场营销经理、市场营销团队成员（包括销售线和策划线）

高层经理、与市场营销相关的职能部门人员

希望提升自身职业能力的人员、其他对市场营销管理感兴趣的人员

课程大纲

第一单元4G市场运营的全新挑战

宏观环境因素对市场运营的影响

信息化社会与500亿连接

现有业务受到移动互联网跨界竞争的影响预测

全球运营商在移动互联网跨界竞争中的现状

微观环境因素对市场运营的影响

增量经营和存量经营的差异

语音经营和流量经营的差异

管、端、云的现状及发展

电信运营商市场运营体系的现状诊断

互联网思维对市场运营的影响

变

不变

案例讨论：

北电、摩托罗拉、诺基亚等，为什么大企业总被破坏性技术打败？

微软的重生

第二单元市场运营竞争战略

市场运营的起点

管理有价值的客户关系

运营与销售的相辅相成

全员营销误区

市场和资金壁垒不再是阻碍跨行业竞争的门槛

“推”式与“拉”式市场营销的差异

价值链和价值传递网络

保持对市场环境变化的敏感性

需求管理转变——从通信需求向社交需求、信息需求和社会需求

盈利模式转变——从单一盈利到前后端盈利方式、内容和平台盈利

大数据和社会化媒体信息管理

建立市场运营竞争战略优势

市场运营战略与企业总体战略的匹配

三个层面的战略考量

市场运营战略制定步骤——以STP为核心

运营商的核心竞争力构建

案例讨论：

从全球运营商的VAS/RCS竞争战略说起

电商和实体店的竞争战略对比

第三单元网络、业务、终端的策略

网络策略

移动互联网

物联网

云计算

智能管道

面向客户感知的网络管理

案例讨论：全球运营商在以上领域的案例

业务策略

产品管理变革——从规划式到生态式

案例探讨：为什么从小起步的谷歌搜索能打败巨无霸微软的Bing搜索

价格管理变革——羊毛出在猪身上

案例探讨：全球运营商定价模式变革

渠道管理变革——终端顾客导向的价值链管理及复合渠道整合

案例讨论：线上和线下渠道的冲突管理

促销管理变革——精准化、个性化、情感化、互动化

案例讨论：无缝化复合渠道整合

终端策略

实现终端普及

促进业务使用

支持网络协同

保障用户体验

案例探讨：全球运营商终端运营案例

案例探讨：互联网运营商的新式终端武器

第四单元整合营销沟通

整合营销沟通战略

渠道沟通组合

整合营销沟通

案例讨论：O2O与集中运营

人员销售和销售促进

销售人员在为顾客创造价值并建立顾客关系中的作用

销售人员管理的主要步骤

案例讨论：海底捞真的学不会吗？

数字营销

社会化媒体营销

大数据营销

案例讨论：大数据和社会化媒体在营销中的实际应用

第五单元政企客户管理

大客户销售团队

消费者市场和组织市场的异同

销售团队组织架构

客户经理工作手册

空白市场突破

运用策略建立销售信任

前期市场调研和市场规划

决策链关键环节及影响力延伸环节：矛盾与平衡

前后端整合的重要性

个性化方案

大客户关系管理

客户关系的三大核心：信任、安心、价值

维系客户忠诚的六大关键：品牌、品质、价格、服务、方便、价值

从满意到忠诚：客户满意的五个层次和客情维护的五个环节

大案例讨论

客户为什么要引入新供应商

ICT团队营销

第六单元市场运营服务体系变革

人力资源变革

去中心化

知识员工

绩效考核

案例讨论：新东方的绩效奖金改革

组织架构变革

失控

变革常态化

协同

案例讨论：从微信的诞生说起

变革实施路径

短期、中期、远期

放开创新的翅膀

案例讨论：转型的理念与实施

课程总结