金牌销售——终端零售业绩倍增的销售秘籍

《金牌销售：终端零售业绩倍增的销售秘籍》

讲师：杨韶伟

【课程对象】：一线零售人员

【课程目标】：

专业：掌握销售知识，发现自身不足，提升销售水准。

洞察：分析顾客行为，增强对顾客的洞察力，做到针对性的推荐产品。

提升：销售心态，更好面对市场；

销售能力，更有效交流与沟通。

做到：

说出专业化的销售流程，运用专业的态度和技能接待客户；

零售卖场的迎客、接客、送客之道，并运用到实际工作中；

异议处理的方法，能够化解顾客的异议；

有效实用的促成方法，达成产品销售；

用心服务，持续营销，提升绩效……

课程纲要

课前分组，6人——8人一组（一组最多不超10人）。

一、销售前的准备

1、售前四备

2、视频赏析

3、还有一个更重要的准备：要想销售好，必须有强烈的成交欲望！

售前准备测试之一：信心训练

4、要想销售好，还须具备专业的知识

售前准备测试之二：专业测试

二、销售的本质

1、正确认识销售

关于推销和营销

2、我们是在卖什么？

三流的导购卖产品

二流的导购卖服务

一流的导购卖方案

3、我们在用什么来卖

三流的导购用眼卖

二流的导购用心卖

一流的导购用脑卖

三、专业销售的流程

三步曲：迎客、接客、送客

三步曲之一：迎客

（一）、迎客之道

1、基本服务标准

a、三米服务

b、三轻四声

迎客的主要任务

2、观察顾客

不同人群的购物风格

发现顾客的秘密

观察顾客的两大技巧

3、顾客行为红绿灯

常见的三种顾客类型及行为分析

一类：有明确购买要求和购买目标

二类：有明确购买需求但没有明确购买目标

三类：没有明确购买需求的顾客

4、用顾客喜欢的方式接近顾客

迎客，目的是为了告知顾客四大信息

迎客的“七”要原则

（二）：接客之道

接客六大环节：接洽—寻找购买点—需求分析—推荐产品—异议处理——促成

1、接洽

2、解析顾客购买的九大动机

3、顾客购物心理过程爱达公式（AIDA)分析

顾客购买的到底是什么？

挖掘顾客的购买点

死话——令对话终结，

活话——令对话延续

巧妙引导顾客说话

不要把客人问走

正确的提问方法

比问更重要的是听

影响聆听的三大因素

如何做一个营销高手

4、推荐产品（推荐问题解决方案）

（1）、巧推妙推荐第一式

万用公式：因……导………所………

小组练习

（2）、巧推妙推荐第二式

FABE法则

FABE举例

FABE模拟测试

（3）、快乐2+1练习

5、常见异议处理

1、正确认识顾客的异议

2、提出异议的2种情况

3、客户异议处理的四个原则

4、异议处理的两大步骤

5、异议处理的八大方法

6、快速成交的方法

1、促成的意义

2、促成的暗号或场景

3、实用的促成方法

（三）送客之道

售后服务

三确认一操作

成交不是结束，是服务的开始

未成交顾客的送客与经营之道