【保险销售】资产配置基础上的保险快销

资产配置基础上的保险快销

理财经理销售技能提升课

【课程背景】

作为理财经理，经常有这样的的遭遇和困惑，看到一个优质客户购买了很多短期理财产品，于是我们认为机会来了，开始给他灌输各种理念，最后，客户认可保险了，但是却到别的网点购买了保险产品。思考一下：

你的理财产品在方圆三公里内，收益率是最高的吗？

你的保险产品在方圆三公里内，性价比是最好的吗？

你的商业贷产品在方圆三公里内，利率是最低的吗？

客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，我们该怎么做？

信息透明的互联网时代，如何才能让客户成为我们的忠实用户？

《资产配置基础上的保险快销》让你从本质上理解客户的一系列行为，并根据客户的本能表现，做出相应改变，让你真正掌控客户的需求，让客户对我们产生依赖，主动购买我们推荐的保险产品。

【课程收益】

打破思维的墙，提升队伍技能，扩大队伍的“生存空间”；

理解客户的本能表现，真正掌控客户需求，让客户对我们产生依赖，主动购买我们推荐的产品；

通过“经济视角”、“人性视角”、“产品视角”、“财商视角”四个不同的维度来解读保险产品，进行正确的理念灌输；

从“资产视角”、“年龄视角”、“风险视角”对客户进行了10个维度的划分，并从“客户画像描述”、 “客户痛点”、 “客户需求”及“沟通要点”等方面进行了详细阐述；

掌握“教育”、“养老”、“婚姻”、“传承”、“资产隔离”五个模块的知识点及沟通技巧，展现客户期待的角色形象——理财顾问，而非推销员，构建值得客户托付一生的服务关系；

掌握老客户经营技巧，发挥老客户的价值

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】理财经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

打破思维的墙，改变网点现状

如何扩大我们的“生存空间”？

2、银行网点的三大营销阵地

3、深挖存量客户

存量客户的重要性

存量客户的五大分类

存量客户的管理策略

4、对于增额终身寿的认知

增额终身寿的优势是什么

我们如何卖增额终身寿

客户为什么不买增额终身寿

你的困惑是什么

客户为什么需要增额终身寿

如何让我客户听我们的，做出购买决定？

1、客户什么情况下会产生购买行为

简单讲产品还是复杂讲产品

如何建立信任感

客户购买四部曲

经济视角下的增额终身寿理念沟通

财富运转图讲解

如何让客户明白理财的本质

案例及落地工具：不同理财操作下的人生

人性视角下的增额终身寿理念沟通

人性的善与恶

如何利用人性，制造需求

案例及落地工具：家庭结构风险图

产品视角下的增额终身寿理念沟通

财商视角下的增额终身寿理念沟通

如何对客户需求进行定位解读？

1、从“财富和能力视角”对客户进行定位解读

从财富轴和能力轴两个方面划分，并建立客户画像

确定四类客户的基本诉求

通过合理的保单设计，解决诉求，实现目标

课程呈现方式：互动、引导

从“年龄视角”对客户进行定位解读

对客户进行“青年、中年、老年”划分，并建立客户画像

青年群体客户画像描述、痛点及需求

中年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点

老年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点

课程呈现方式：互动、引导

从“保险视角”对客户进行定位解读

对风险进行“基础风险、中端风险、高端风险”的划分

各风险针对的保险风险点及解决点

落地工具：风险解决方案

四、如何顺利的切入保险？

1、子教话题

双减落地，是喜还是忧

如何培育子女“财商”能力

2、养老话题

养老风险沟通的四大逻辑

养老认知的两大误区

养老金销售的一套方法

现场互动：测一下你的养老金缺口

保险配置在养老中的重要作用

3、婚姻话题

金钱堆砌起来的婚姻殿堂

孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险

案例分析：张小姐和刘先生的婚姻历程

生前送产要留权，民法典下的财富智慧

案例分析：小王的故事，父母对子女财富支持

互动演练：请为王女士设计一份合适的保险计划

保险配置在婚姻中的重要作用

传承话题

财富的三权特性

身后留产不遗产，民法典下的财富智慧

案例分析：王总的故事、张先生的故事

保险配置在传承中的重要作用

隔离话题

什么是企业真正的现金流

家企不分风险大

案例分析：大友公司的悲剧

开着有限责任公司，却承担着无限连带责任

保险金信托的魅力

如何做好客户经营？

举办客户活动

针对性分享生活资讯

用心服务，增强关系粘度

案例分析：银行前的电动车、生日祝福

4、客户转介，让销售更简单