《进阶销售技巧之组合拳》

突破业务瓶颈

进阶销售技巧之组合拳

课程内容

本课程提供系列的销售基本技巧的培训，学员们将从中学到:

• 建立一套强大的销售结构来改善您的销售成果

• 理解销售心理学，如何来影响你和你的客户

• 建立成功销售人员的主要技巧

• 分析你的产品/服务，辨别产品/服务与客户需求取得一致的特性

• 与你的客户建立良好的关系，建立双方的信任和忠诚

• 用最有效的方式与不同的客户沟通

• 使用最恰当的沟通方式来向客户呈现你的产品和服务





课程目标

本课程将提供把销售机会转变成功销售结果的扎实技巧。学员将会学到如何成为一名

在本行业中富有经验的成功销售人员。培训后回到工作岗位的销售人员将充满自信/工作

热情和决心, 成为他们客户的“专业销售顾问”





课程培训对象

销售主管及销售顾问



课程时间

2天



授课方式

培训课程充满互动，

学员在接受客户服务理念的同时，将在小组讨论/角色扮演等其他体验式的互动活动中来

练习学到的技巧，以便在工作中可以熟练运用。

讲座/理论 30%

练习/案例分析 30%

角色扮演/小组讨论 40%







课程大纲

第一模块 了解你在销售的是什么？

一、什么是销售？

二、营销过程的发展演变

三、我们的销售现状是什么?

小组讨论与演示 – SWOT分析

按照SMART原则，设定销售目标





第二模块 基本销售流程

一、 以客户为导向的销售计划

拜访之前需要了解的客户信息

有效建立客户档案

客户分类：对客户进行有效管理

为客户呈现销售方案

二、了解你的客户

个人利益 VS 企业利益

谁是你的领路人、受益人、决策人

为不同的购买角色创造价值

三、销售计划的制定

计划的方法

个人最佳工作时间

时间分配



第三模块 客户行为学

一、4种主要不同行为类型的介绍

统治驱使型 Dominating / Driving

影响鼓舞型 Influencing / Inspiring

支持稳定型 Supportive / Stable

思考分析型 Analytical / Critical

二、自我测试 & 活动演示

三、沟通与社交风格的两大要素

回应度 Responsiveness

决断性 Assertiveness

四、如何适应不同风格的人

个人的沟通和社交风格



第四模块 销售中的沟通技巧

一、身体语言

二、主动聆听的技巧

解释

澄清

探索

核实 / 总结

三、优秀的提问技巧

开放式问题和封闭式问题

如何结合开放式和封闭式问题来发掘出客户真正的需求

四、利益销售技巧

产品/服务的CAB

如何从客户的角度找出利益

五、销售的电话拜访

电话拜访的准备

销售拜访的执行

电话拜访的目标设定

电话拜访的基本训练



第五模块 克服客户的异议和处理客户的投诉

一、产生异议的根本原因

二、如何克服客户的异议

克服反对意见的９个准则

LSCPA 步骤

三、如何处理客户投诉

客户为何要投诉

处理投诉的6个步骤

有条理地处理客户异议与价格问题

四、克服客户异议的练习：角色扮演









第六模块 高级销售谈判技巧

一、底线还是最佳替代方案 Bottom Line or BATNA

使用BATNA流程来进行谈判

找出问题关键点

二、克服对方的反对意见 – 一种谈判的技巧

谈判时的提问技巧

谈判时回答问题的技巧

三、记住你的谈判目标

四、谈判案例的练习； 角色扮演