华为铁三角组织运作与LTC流程

课程提纲：华为铁三角组织运作和LTC流程

Ⅰ, 项目收益

理解从销售线索、销售机会点到合同交付的销售流程本质

辅导学员从本质上理解以客户为中心的含义，学习挖掘销售线索的方法和管理销售机会点的技巧，为目标客户创造更多的收益，实现双方长期合作共赢。

明确销售岗位职责，实现铁三组织协同。

辅导学员了解铁三角组织的基本岗位和职责，了解销售项目运作协同配合的组织目标、一线授权和考核要求。

训战结合，实现岗位和项目赋能。

以“沉浸式情景教学”为手段，带领大家亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段；通过充分的研讨互动，识别销售项目运作的目标、策略、行动计划和把控项目的关键要素，统一战斗语言并提升项目赢单概率。

Ⅱ, 培训课纲

一、销售体系搭建与销售能力提升

搭建销售体系的四大要点：为什么做？做什么？怎么做？谁来做？

VUCA时代大客户销售的核心价值观：以客户为中心

销售业务主脉络：从企业战略到业绩达成

公司战略解码五步法

基于公司战略的销售业务规划：差距分析和策略制定

销售策略产生的两种方法：正向推演和全面盘点

销售能力体系的组成要素：一横一竖四支柱

以客户为中心的逻辑解码：三大模块与九项工作

二、LTC流程建设的要点

销售业务流程与LTC

LTC定义范围：是从发掘客户潜在需求到回款的全过程

LTC涉及的整体方案：流程、组织、管理体系、IT与数据

LTC的建设目标：客户视角、一线视角和财务视角

客户采购流程与企业销售流程的对应关系

LTC流程的三大业务阶段

销售线索和销售机会的定义与区别

销售线索的收集、验证和跟踪:关键工作与使用工具

销售线索的划分与管理：冷线索、温线索和热线索

管理销售机会的核心要点：如何影响关键决策者的采购决策

销售漏斗各个阶段的销售任务和管理要点

三、铁三角作战组织

华为铁三角发展从1.0到2.0

铁三角组织建设与LTC业务流程

铁三角的核心角色AR、SR、和FR

各岗位职责及职能协同

铁三角高效运作的关键因素

铁三角项目运作管理要点

销售项目岗位协同运作全景图

铁三角的绩效承诺和激励方式

四、客户关系管理

客户关系的定义和客户关系三段式管理

普遍客户关系和关键客户关系的评估要点

客户决策链键客户角色类型和拓展方式

如何使用工具：关键客户个人信息表

如何建立客户的个人信任

决策链关键客户IPB（专属个人利益）

与人交往和礼品选择的注意事项

建立组织客户关系的四个层次

组织客户关系五大关键行为

公司汇报、技术交流、公司参观、样板点参观和高层互访的验收标准

建立合作伙伴关系的成长路径（ICOB）