大客户销售管理的方法和技巧

课程提纲：大客户销售管理的方法与技巧

I, 项目收益

理解销售管理的基本逻辑

辅导学员从搭建销售体系的角度理解销售管理的本质，以销售业务的活动为基础，以管理效率提升为手段，以为客户创造价值为目标。

学习销售管理的方法论

辅导学员如何从狭义、广义和泛义的维度学习销售管理方法论，掌握不同维度的常用管理工具。

提升销售管理人员的业务和管理能力。

理解销售管理者与销售业务人员的职责区别，从业务人员成长到销售主管、经理、总监以及高管的职业发展生涯各阶段，学习管理者所需具备的综合能力要求。

Ⅱ, 培训课纲

一、销售管理的基本概念

应该如何正确理解销售管理

销售管理的定义：对销售全过程进行的有效跟踪和控制

从战略制订到销售业绩的销售体系管理

销售管理不同阶段的任务、工具及参与者

狭义、广义、泛义销售管理的范畴

二、战略制订、解码和业务规划

战略制订BLM模型

公司战略解码五步法

企业战略地图问题清单和平衡积分卡

四种竞争战略模式下满足客户价值主张的方式

华为战略管理循环DSTE流程

基于公司战略的销售业务规划

制订销售策略的两种方法：正向推演和全面盘点

三、销售业务流程与项目群管理

销售业务流程与LTC

LTC定义范围：是从发掘客户潜在需求到回款的全过程

LTC涉及的整体方案：流程、组织、管理体系、IT与数据

LTC的建设目标：客户视角、一线视角和财务视角

客户采购流程与企业销售流程的对应关系

LTC流程的三大业务阶段

管理销售机会的核心要点：如何影响关键决策者的采购决策

销售漏斗各个阶段的销售任务和管理要点

铁三角组织建设与LTC业务流程

铁三角的核心角色AR、SR、和FR

各岗位职责及职能协同

铁三角高效运作的关键因素

铁三角项目运作管理要点

四、销售项目运作与销售任务管理

通过销售任务的实施将销售机会转化成订单

客户拜访的流程、知识点和工具

销售新手和销售高手的分水岭——行动承诺

如何设计行动承诺达成双赢的目标

项目运作的五大要素

基于形势分析的SSO（单一销售目标）

正确识别客户决策链关键角色：EB、TB和UB

客户对项目态度的四种反馈模式

客户对供应商的十种支持程度

VCM价值协同矩阵

项目分析的工具——决策沙盘

管理组织客户关系关键行为

五、销售激励与销售管理

销售激励和销售管理

经营分析会管理（月度/季度/半年度）

销售组织设计的6大原则

销售人员配置的5种方法

销售策略分解为KPI的3D模型

销售奖金设计的3个流程和4个导向

奖金激励设计的基本思路

销售团队内驱式激励的四大标尺

销售团队内驱式激励的七个杠杆

小组研讨输出：销售激励的方法

销售团队执行力塑造的3大工具

销售人员绩效计分卡4大指标

绩效管理者绩效面谈柔性监管法和PAC法