《银行旺季营销业绩倍增特训》

《落实国家“三农”政策，破解小微企业融资难题》

——中银富登村镇银行

一：企业文化篇——建设方案

中银富登村镇银行以“担当社会责任，做最好的村镇银行”为目标， 本着与客户“共同成长，成就梦想”的信条，致力于“立足县域 支农支小”，为县域的中小企业、微型企业、工薪阶层、“三农”客户提供本土化、高水准、全方位的金融产品和服务。 积极贯彻落实国家有关“三农”政策方针，努力扶持县域实体经济，解决小微企业以及“三农”客户融资难题。我们扎根社区，一心一意为社区百姓服务，力求填补农村金融空缺，帮助村镇居民实现收入快速增长，帮助社区居民实现梦想。  以建设“立足县域 支农支小”为重点，以企业文化活动为载体，倡导诚信做人、绩效优先、勇于担当，创建持续创新、和谐包容的良好氛围；树立良好的用人导向，完善考核激励机制，弘扬我行核心价值观和企业文化，树立典型、弘扬先进，激发广大员工爱行敬业的荣誉感、使命感，提高凝聚力和向心力，打造我行“亲情化服务”特色，开启新的百年征程。

    一、加强企业文化建设的组织与领导

一：成立中银富登村镇银行企业文化建设领导小组。

    各支行、部门应确定一名副职负责企业文化建设具体工作的布置与落实。各支行、市行各部门有关企业文化及其物化方案需提交市行领导小组办公室审定后方可实施，以便统一步调、统一要求。

    二：建立企业文化建设的长效工作机制。企业文化建设，关键在于落实，要坚持重在建设、齐抓共管、求真务实、坚持不懈的原则，形成一把手负责制，各单位各部门协作配合，共同努力的文化建设格局，切实完成我行企业文化建设方案制定的各项任务和目标。

    三：将企业文化建设纳入到各支行部门的季度年度绩效考核体系，相关部门对方案完成的情况与绩效紧密挂钩。

    二、深化“立足县域 支农支小”建设

   以提升员工满意度、增强员工凝聚力为目标，持续开展战略宣导，多渠道了解员工诉求，多角度关爱员工，多途径成就员工，提高各项措施的针对性，把工作重心转移到关注员工的职业期待上，进一步健全“行心工程”工作机制，重视过程管理与考核，着力推进行心工程各项措施的有效落实，为全行的持续快速发展营造心齐、气顺、劲足、和谐的良好氛围。

    三、紧扣中心，务实有效地开展企业文化活动

    围绕全行中心，营造氛围，实现企业文化与各项中心工作的有效融合，推进全行各项工作。

    一是做好内部宣导。

    1、举办新入行员工企业文化知识竞赛。

    为深入推进“新人入职我护航”活动，更好地引导新入行员工全面领会、准确把握中银富登核心价值观的深刻内涵和精神实质，并主动参与到企业文化建设工作中来，自觉按照核心价值观要求统一思想、转变观念，真正成为企业文化建设的忠诚实践者和积极推动者，充分发挥在企业文化建设中的主体作用。拟举办新入行员工企业文化知识竞赛。

（牵头部门：分行团委   活动时间：五四青年节前）

    2、制作《中银富登村镇银行宣传片》。

    通过宣传片，集中展现分行发展史，“追求卓越”的核心价值观和“诚信、绩效、责任、创新、和谐”的企业文化。利用网点、内部网站等自有渠道播出，全方位展现中银富登村镇银行砥砺奋进的历史画卷。

（牵头部门：分行办公室）

    3、重建中银富登村镇银行网站。更好地彰显中银富登村镇银行企业文化特色，把内网建设成图文并茂，内容丰富、互动交流的平台，建设成中银富登村镇银行广大员工的网上家园，成为我行企业文化宣导的有效载体。

（牵头部门：分行办公室、运营部）

    二是做好外部宣传。

    积极宣传中银富登村镇银行的企业文化，提升我行的在社会上的认知度，美誉度。

    1、举办“庆祝中银富登村镇银行纪念大会”，适时举办员工文艺汇演、大客户答谢会。

    主题内容：庆祝中银富登村镇银行大会。邀请政府及监管部门领导、分行大客户、获奖员工、各层级在职员工代表、离退休员工代表等出席。举办全辖员工文艺汇演并开展大客户答谢活动。

（牵头部门：办公室）

    2、举办主题图片系列巡展

    主题内容：在市行营业部举办以“融外汇中 百年同行”为主题的中银富登村镇银行成就图片展，增进广大客户对中银富登村镇银行深厚历史和发展轨迹的了解。

（牵头部门：分行党务工作部）

    3、举办“中银富登村镇银行”媒体专题报道

    主题内容：在市内主流媒体集中开展中银富登村镇银行”专题系列报道，展现中银富登村镇银行的历史变迁、强市富民的巨大成就、追求卓越的拼搏精神。

（牵头部门：分行办公室）

    4、举办“中银富登村镇银行”有奖采风征文活动

    主题内容：组织中银富登村镇银行征文活动，引导各主流媒体从新的视角、新的感受来宣传我行在改革发展和富民强市过程中的具体行动和优良服务。组织权威专业评审人员评选。

（牵头部门：分行办公室）

    5.配合省行 “百家社区展示中银富登村镇银行”大型社区品牌和业务宣传活动。在全市优选10家中高端社区，组织人员在社区集中开展以“中银富登 情系社区 为民服务”为主题的驻点宣传，并安排主流媒体进行报道。

（牵头部门：分行办公室）

    6.投放“中银富登村镇银行”电视、平面、户外、互联网系列广告

    主题内容：根据省行要求，利用不同类型媒体进行分阶段、多类型广告投放，向公众传播“中银富登村镇银行”企业形象。重点选择在数字电视开机屏和电子节目指南（EPG）、大众阅读度高的报纸、商业氛围浓郁地段的LED屏、知名网站等媒介开展创意宣传。

（牵头部门：分行办公室）

    7．创新开展中银富登村镇银行网点包装工作

    根据省行统一部署，以总行统一的“中银富登村镇银行”宣传标识并结合、礼仪存单等宣传要素进行创意设计，做好全辖圣诞、元旦、春节、元宵以及行庆期间的网点美化、靓化工作，提升我行网点节日期间的形象，提升品牌认知度。

（牵头部门：分行办公室）

    8．公益宣传

主题内容：承接省行《中银富登村镇银行“心的呼唤”首批先天性心脏病贫困患儿大型救助活动圆满成功》联谊活动，对中银富登村镇银行接受资助并成功进行手术的患儿进行回访，并安排媒体进行报道，同时走访慰问孤儿院、社会福利院，树立良好企业公民形象。选好目标，持续推进。

（牵头部门：分行办公室）

    四、统一物化，营造浓厚企业文化氛围

    我行企业文化的物化，就是将中银富登村镇银行“符号”，企业文化的理念通过各个场所充分地展示，使之潜移默化地影响着员工，改变着员工行为，发挥着企业文化的教育作用，同时，对外又是塑造我行品牌形象的手段，成为我行的文化表征。2018年我行企业文化物化工作将由党务、办公室、工会牵头，在各部门、各支行的配合下，因地制宜地制订方案。初步物化方案是：

    一是制作笑脸墙。采集全行各个层面员工的微笑照片，选择合适位置墙面制作“笑脸墙”，展示员工积极向上，健康乐观的心态，体现我行亲情和谐的文化氛围，使“笑脸墙”成快乐工作的“助推器”。前台部门、窗口单位制作本部门员工“笑脸墙”，让客户更直观地感受到中国银行的亲情化，在更轻松愉悦的环境中办理业务。

（牵头部门：分行办公室）

    二是物化技能训练室。命名技能训练室，打造我行的技能训练品牌。室内张挂本年度技术能手精英照片及技能心语，在显眼位置悬挂“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”等训练标语，设置各单位技能成绩排名榜，制作技能练兵比武等活动图片展示版块，以更好地营造比学赶超氛围。

（牵头部门：工会办）

    三是行史馆。以图片、文字、实物为载体，从机构沿革、领导关爱、业务发展、员工成长、党风廉政、亲情服务、回报社会、铸就品牌、荣誉之苑等版块全面展示连云港分行行史行貌。

（牵头部门：分行办公室）

    四是党员活动室。将党旗、党的指导思想和基本路线、党员权利与义务、党建工作制度、入党誓词、党组织网络图、辖内各支部委员职务、分工及照片，创先争优活动方案及考核办法等上墙。把党员活动室建成各党支部之家，党员之家。党员活动室对辖内各党支部开放，可以安排学习、交流或其他党内活动。

（牵头部门：党务工作部）

    五是制作企业文化墙。对分行大院朝西主墙壁重新设计成企业文化墙。分为战略目标、图片新闻、公告栏三个版块，分别宣传全行战略目标，工作思路或是宣传的标语口号；各类会议、培训、活动等的照片。注重时效性；通知、通告、通报、公示等。

（牵头部门：分行办公室）

    六是在做好我行形象宣传片的同时，编辑介绍我行企业文化的宣传画册，努力做到内容全面，图文并茂，通俗生动，充分反映我行的文化特色、文化底蕴以及综合实力。

（牵头部门：分行办公室）

    七是进一步完善职工之家。真正将活动室、职工书屋、棋牌室等建成广大员工业余文体生活的场所，多开展一些与活动室有关的文体活动，吸引更多的员工参与，提高职工之家的使用率和满意度。

（牵头部门：工会办）

八是物化职工食堂。除张挂企业文化核心价值观内容外，设置员工风采展示墙。展示我行组织的各类文体活动图片、员工的书画或摄影等作品。使员工在愉悦、轻松的环境下就餐。

二：业绩倍增篇——策划方案

【银行旺季营销】业绩倍增特训营

——课程大纲

课程背景： 

面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，

你有抢占市场必胜的信心吗?

你有打败竞争者的营销策略吗?

你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?

在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，开门红的竞争会更加激烈，各家行必须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。旺季营销要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

2017银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的旺季营销战役中创造佳绩。

课程收益： 

1.分析新形势下银行旺季营销的新特点 

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧 

3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理 

4.分析旺季营销的增量来源分析，制定相应的营销策略 

5.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略 

6.针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案 

课程时间： 3天，6小时/天 

授课方式：

讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

授课对象： 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

【银行旺季营销】业绩倍增特训营

——课纲

第一讲：开门红激励与营销策略

第二讲：网点一点一策运用

知识点：针对各网点区别、 制定针对性营销策略4312模式

第三讲：目标 确定 分解 管理

第四讲：深挖存量开拓

知识点：１、客户数据分析 ２归档管理 ３、短信 ４、电话沟通

５、休眠客户激活６、存量客户提升3566模式 ７、防流失

第五讲：外拓增量策略

知识点：1对公业务 2对私业务 3外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）

4行外吸金引爆联动 5实战：两扫五进6实战：不良贷款清收) 7特色客群获客

8厅堂策反客户 9临时提升客户

10到期转化客户 11他行策反客户

第六讲：网点营销策略

知识点：1营造氛围 （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）

2厅堂营销 （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）

3柜面营销 （战斗力提升）

4项目思路 （1345模式）

第七讲：目标客户群开发

知识点：1定位与需求（老年 女性 亲子 商贸 代发 务工）

2需求分析与调研（路径分析 场景分析 特征总结）

3活动经营策划（体验互动类 知识竞赛类 公益收获类）

（公益共享类 联盟类 个性服务类）

第八讲：产品组合营销

知识点：1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）

4客户异议处理技巧 5促成交易八法

第九讲： 主题营销互动策划

知识点： 促销沙龙型：优雅女人节 互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节

节日需求型：浪漫情人节 节日异业联盟：二月二

传统风俗型：腊八节 春节 需求 型：小年夜

第十讲：实战演练篇、穿插在各篇中

1：存量客户深挖（小组PK）

激活休眠客户：客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你，并互动演练实操

2：存量客户邀约（小组PK）

顾问式销售：引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

3：SPIN销售法演练

找出客户现有背景的事实！ 引发客户说出隐藏的需求！

放大客户需求的迫切程度！ 揭示自己产品价值和意义！

分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出：S、P、I、N营销突破亮点

4：特色客户群筛选营销（分组PK）

企业高管及私营业主客户（2）老年客户

商贸结算户（4）女性客户（5）农村种养殖户、

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

5：增量客户外拓（小组PK、分组PK）

实践两扫五进，进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用：（富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法）等

6：厅堂与柜面营销（大组ＰＫ）：

话术训练、1345模式训练、

7：电话邀约话术（不同客群）

1、 潜力客户激活 2、 中端客户提升 3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升 5、 到期客户转化

《银行销售业绩倍增系统》

1：《银行旺季营销实训》—两天

2：《银行外拓技能提升训练》—四天

3：《银行网点高绩效团队打造》—两天

4：《银行客户经理业绩提升》—两天

5: 《大堂经理培训项目》-一天

6：《银行大客户营销策略》—两天

7：《对公客户经理业绩倍增》-两天

8：《狼性团队存量客户开发》—两天

9：《狼性团队增量客户开发》-两天

学习+实战：营销理念“真”转变 理论+实践：营销信心“真”增强

攻坚+争先：营销业绩“真”提升 感受+体验：营销能力“真”激发