一线呼唤炮火的LTC 销售流程&铁三角组织运作

学华为系列——一线呼唤炮火的LTC 销售流程&铁三角组织运作
课程目标：
价值一：学习分层分类客户关系经营的方法，让订单水到渠成——聚焦价值靶心，进行饱和攻击；     
价值二：学习建立面向客户的“铁三角”作战单元的方法——让听得见炮声的人来决策；
价值三：学习大客户销售，打通任督二脉的管理之道——提升项目成功率，让更多的线索真正转化为现金价值；
课程对象：企业经营管理团队、营销团队、中层干部、核心骨干等； 
课程时间：2 +1天（授课2天，工作坊1天），6 小时/天；
课程大纲Day 1 第一篇 华为铁三角变革的故事
1、对客户销售组织的调研发现；
2、华为的实践摸索；
3、组长问题的理论模型；
4、以客户为中心的解读；
5、从销售成功公式到销售铁三角的设计；
第二篇 铁三角销售团队的方法（C3R）
1、一线销售铁三角的职责定位：
1.1、管理客户需求；
1.2、管理客户关系；
1.3、管理管理项目；
1.4、管理客户满意度；
2、让听得见炮声的人来呼唤炮火；
3、构建大平台下的精兵作战体系；
4、有效授权和行权；
5、如何通过 PBC 来牵引一线销售团队；
6、销售团队的激励手段
LTC 流程架构与流程
1、为什么需要 LTC？
1.1、销售方面的典型问题；
1.2、华为营销变革的流程；
1.3、LTC 的价值和作用；
2、LTC 流程架构与流程
2.1、LTC 流程架构；
2.2、ML 流程；
2.3、MO 流程；
2.4、MCE 流程；
2.5、管理授权与行权；
2.6、销售管道管理；
Day 2 第四篇 学习华为销售项目运作
1、咬定项目目标不放松；
2、项目要素：4+X；
3、要素分析：有效策略的基础；
3.1、项目决策流程和决策链；
3.2、决策链上客户支持度评估；
3.3、解决方案要素分析；
3.4、服务要素分析；
3.5、商务要素分析；
4、从要素要策略：识别关键路径，成功前提下约束成本；
4.1、SMART 原则对策略制定时的重要性；
4.2、掌握 SWOT、雷达图等分析工具；
4.3、围绕客户关系、解决方案、服务、商务的攻防策略示例；
5、从策略到执行：C3R 项目队形拥有巨大优势；
5.1、统一的策略、统一的语言；
5.2、客户覆盖无死角，打破看客户内部墙；
5.3、一切都是资源，一切都是信息来源；
第五篇 客户档案分析（CP）与竞争对手档案分析（VP）
1、客户概要（基本信息、大事件、股权结构、行业地位）；
2、从客户经营分析中找机会（客户市场份额、增长变化、P/L、投资、资质储备）；
3、客户组织和流程（组织概况和变化、决策链、业务流程）；
4、客户行业环境和竞争 环境（宏观环境变化、最终用户、竞争）；
5、对标客户战略规划、客户痛点；；
第六篇 客户关系管理 MCR
1、MCR 架构
1.1、理解客户战略；
1.2、客户关系规划；
1.3、客户接触管理；
1.4、客户期望和满意度管理；
1.5、客户信息管理；
2、构建立体客户关系管理
Day3 铁三角实战工作坊，老师辅导与学员动手相结合，输出符合企业和业务实际的销售业务流程和组织优化，输出业务与项目流程体系、客户关系管理制度、营销团队管理架构、团队绩效考核制度四项内容
——课程总结——