学习华为系列——大客户营销与铁三角运作

大客户营销和铁三角运作

学标杆企业系列课程（2天）

课程背景

公司每个客户的订单都构成了公司的销售收入，但是否每一个订单都能为公司带来利

润呢？很显然，综合考虑各种因素并不是这样的。公司的人力和物力有限，不可能对所

有的客户都一视同仁，不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何精准聚

焦价值客户，如何有效管理自己的客户呢？

意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“二八原则”，这个规则表

明：公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%

的客户。这部分客户，我们通常称呼为“大客户”或者“重点客户”。大客户的重要性是勿

庸置疑的，但在实际运作中往往没有那么简单：如何选择大客户，如何管理大客户，如

何提升销售人员的能力，如何管理好大客户的重要项目，都是摆在销售主管面前的重要

课题。

本次课程，主要以标杆企业To

B业务为背景，剖析与阐述标杆企业取得商业成功的经验和内在逻辑，以供其他企业学习

与借鉴。



课程收益

1.重点分析标杆企业以及其它典型案例

2.分享如何管理项目机会点

3.如何构建团队作战能力，形成组织性营销

4.通过结构化销售流程来保证大客户营销过程与结果的可控

5.学习如何如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略

6.如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期合作关系



课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理

、区域经理、培训经理、中高层主管等



课程特色

陈锐老师擅长大客户的组织性营销，具有丰富的实战经验，可以充分带领学员通过实

战化的案例分析及演练，使学员深入掌握大客户营销领域的知识和技能。



课程大纲

第一节 大客户团队运作

铁三角团队管理

1、标杆企业为何要引入铁三角

2、铁三角的独特价值

3、铁三角的组织配置

4、铁三角的运作机制

LTC流程管理框架

LTC方案总览

LTC的关键环节——管理线索

线索管理全视图

演练——线索管理的关键动作



第二节 大客户开发

一、研讨：客户类型矩阵？

（小组讨论，分组发表）

二、客户分析

1、什么是客户价值？

2、客户痛点在哪里？

三、客户的开发流程

1、确立目标客户

2、确定营销目标

讨论：销售目标与市场目标（小组讨论，分组发表）

3、市场信息获取



第三节 大客户销售技巧

一、大客户销售模型

二、大客户的营销技巧

（解决方案经理的五环14招剖析）

演练：客户拜访沟通实践

三、客户关系拓展

1、三维立体客户关系体系

2、重点客户与项目决策

3、构建普遍客户的坚实基础

4、组织级的客户关系平台

5、客户关系管理工具

案例分析：重大项目的决策链分析



第四节 大客户项目运作

以客户为中心的销售过程

1、案例：大客户项目构成要素

2、销售人员与销售团队的基本任务

3、项目成功要点

“赢”的关键因素

1、不同客户价值创造的重点

2、不同销售模式的流程与变革要求

3、案例：挖掘痛点，引导需求

4、营销管理全景图

销售项目运作

项目运作过程分析

项目各环节关键行为管理

建立项目管理制度的工具方法