大客户经营培训

大客户经营培训

（学华为系列课程）

陈锐老师（半天）



课程背景

在激烈的市场竞争中，顾客是企业生存的前提和基础，如今市场竞争日益激烈、 

顾客对产品的质量和功能趋同性的要求日益增强，企业仅靠产品的质量已经难以留住

客户，优质的客户关系管理成为企业竞争制胜的新方法。“促进客户满意”进而“实现客户

忠诚”已成为现代企业的经营哲学。客户满意是客户需求被满足后的愉悦感，是客户在消

费后所表露出的态度，是指客户再次或者重复购买相同企业产品或者服务的行为，反映

客户未来的购买行动和购买承诺。通过客户关系管理促进客户满意，实现客户忠诚，将

是企业在竞争中取胜的关键。

作为中国优秀企业的代表，华为秉承着“以客户为中心”的核心价值观，任总指出：“

为客户服务是华为存在的唯一理由。”他还说“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”本课程

在阐述客户管理体系的基础上，重点剖析华为等优秀企业在客户关系运作当中的经典案

例，以加深学员的记忆和理解。



课程收益

1.客户关系的内涵是什么？管理客户关系的工具和方法有哪些

2.如何建立起均衡稳固的，不依赖于个人的整体企业与企业之间的组织型客户关系

3.面向大客户销售组织应该如何构建，各角色的职能与定位是什么

4.以客户为中心的魂在哪里？企业在市场项目竞争中的核心竞争力如何构建

5.如何构建企业与客户的战略合作伙伴关系



课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理

、区域经理、培训经理、中高层主管等



课程特色

陈锐老师结合在华为近20年的一线市场销售和管理经验，运用案例、讨论、演练、视

频、辩论等多种手段，带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发，总结和

提炼出普遍性的理论，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中

。



课程大纲

1、以客户为中心的价值观

2、清晰定义大客户

2-1客户定义标准

2-2客户分层分级

2-3明确大客户经营目标

客户需求是企业的生命

管理好大客户的商机

4-1大客户战略解码

4-2兼顾现在与未来

大客户运作

5-1解决方案营销

5-2铁三角组织对标

5-3呼唤炮火的机制

客户关系体系架构

客户拓展关键行为

指挥棒怎么设——考核与激励

总结——大客户经营的道与术