MTL流程体系培训

MTL精准营销

快速达成客户的商业成功

（ 2天）

课程背景与目的：

营销关乎企业生死，可是很多企业的营销流程体系是散乱无序、效率低下，不知道如何洞察市场、洞察客户，难以有效跟踪培育线索、挖掘机会点，难以快速响应客户需求，面向客户界面混乱，营销人员更多单兵作战，难以形成战斗力，直接导致的结果就是：市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大……这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程进行营销能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。

标杆企业MLC营销流程变革项目就是一个典型的案例，其经验值得各企业参考。其基本方法是，梳理并再造营销流程，并且把合适的营销方法、营销理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场营销能力赋能培训，并提供相应的工具和模板，使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新营销流程，而是整个营销体系升级（包括流程、营销方法、营销工具、营销模板、人员软能力等等），努力达到这样的目标：构建出优秀的营销组织能力，未来企业项目的成功与否不再严重依赖营销个人能力及其偶然性，而是用组织能力、制度去保障提升营销成功率。新员工入职，只要经过新的营销体系培训，并按照营销流程去进行项目运作，那么可达到资深老营销的水平，确保一定的项目成功率。就会避免很多公司发生的情况——如果资深老营销离职会严重影响业绩，从而实现“铁打的营盘流水的兵”。

课程收益：

1.企业营销能力的构建与解析，了解铁三角运作模式

2.如何发现项目的机会点，如何识别和判断机会点、如何管理机会点

3.如何提升营销团队运作能力和群体作战能力，形成组织型营销，

4.MTL与LTC流程介绍与应用

5.通过结构化营销流程来保证大客户营销过程的可控

6.学习项目管理知识，如何制定大客户营销项目的各项市场策略

7.学习如何突破客户关系理论与体系，与客户建立长期合作关系

8.学习大项目招投标策略与技巧，保证项目成功率

课程对象：

总经理、营销总监、运营总监、区域总监、培训总监、营销经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色：

陈锐老师擅长大客户的组织性营销，具有丰富的实战经验，可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练，使学员深入掌握大客户营销的过程管理技能（机会识别、需求把握、决策链分析、客户关系建立、标书制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）。

课程大纲

一、流程体系的价值

1、什么是以客户为中心的营销业务流程

2、管理体系流程化建设概述

1）从业界标杆看流程体系构建的价值

2）企业组织运作的能力

3）业界标杆企业的流程总体框架

二、理解MTL

1、MTL流程框架的六大模块

2、持续开展市场洞察工作

3、市场管理阶段的主要工作

MTL流程与其它流程的关系

三个中心的作战阵型

核心能力

接口关系

四、从线索到回款LTC体系

1、营销项目管理流程详解

2、制定本企业的机会点管理流程

3、营销实战案例演练

五、解决方案营销的精髓

1、客户拜访及产品宣讲的流程与内涵

2、客户分析案例剖析

3、 解决方案营销的“摧龙六式”

4、“赢”的关键因素

5、不同客户价值创造的重点

6、不同营销模式的流程与变革要求

7、案例研讨：解决方案对客户的引导

六、铁三角的运作机制1、角色分工

2、客户经理的核心价值

3、解决方案经理的指标

4、交付经理在业务各环节的作用

七、客户拓展的有效手段

1、客户拜访流程设计（拜访前的计划与研究）

2、开发新客户、管理现有客户

3、关键人物拜访（演练）

4、客户痛点分析与组织痛苦链（演练）

5、客户决策链与决策流程分析（演练）

6、客户机会点和需求挖掘过程（演练）

7、高效客户关系的构建

1）普遍客户关系4要素

2）关键客户关系4要素

讨论：如何发展教练？

8、组织客户关系及评估

9、关键客户的需求管理

10、关键客户的四项人际风格类型

11、【互动讨论】案例：关键客户的权力地图和鱼骨图

12、客户关系改善举措

13、【互动讨论】演练：制定客户关系进度表