《转型期，理财经理服务营销技能提升》

课程名称：《理财经理服务营销技能提升》

课程背景：
互联网金融强势渗透、产品严重同质、利差不断挤压，银行经营面对着多方压力，从
外部环境看：银行监管更加严格规范、客户资产去储蓄化、互联网时代客户消费需求转
变、同业新型竞争模式冲击……从内部环境看：网点客户到访率越来越低，客户存款越来
越难留、网点促销活动效果越来越难持续、员工维护客户越来越难......厅堂流量客户
转介后该如何高效营销?系统存量客户该如何激活？如何进行有效的电话邀约及面谈?他
行组合产品收益比我行高时怎么办?面对只做定期存款的客户该怎么办?……各类客户存在
着巨大的业务空间，需要银行理财经理团队具备完整的客户价值发现与经营的能力，从
而提升网点产能。
课程收益：

❖ 掌握不同场景下快速营销的思路及切入点；

❖ 掌握以价值为核心的存量客户的维护与经营；

❖ 掌握存量客户的电话邀约与面谈营销技巧；

❖ 掌握资产配置理念下的金融工具的应用；

❖ 掌握复杂类核心产品的快速营销方法；
课程对象：理财经理
课程时长：6课时
课程形式：专业讲授、示范、角色扮演、情景演练、小组讨论、视频案例等
课程大纲：
第一篇：新时代下的理财经理画像
一、λ岗位/能力画像找差距
出色理财经理四要素
理财经理应具备的职业素养
3、能力补差/行动计划：如何有效达成你的销售业绩
4、岗位职责关键词：客户维护、客户拓展、客户管理、资产配置
二、理财经理的一天工作流程与标准
1、营业前

❖ 职业形象塑造

❖ 心理状态调节

❖ 工作事项梳理
2、营业中

❖ 业务咨询

❖ 产品推介
3、营业后

❖ 记录信息

❖ 营销反馈
第二篇：以价值营销为核心的存量客户维护与经营
一、高效存量客户深耕五步曲
1、有结构、有节奏的常态管控

❖ 客户筛选—短信预热—电话邀约—微信维护—客户到访：顾问式营销
2、电话邀约技巧提升

❖ 电话邀约PBC底层逻辑及实操演练

❖ 电邀客户异议处理
3、微信标签化管理实操应用
4、价值客户分类及PDP性格分析
5、客户面谈营销技巧提升

❖ 客户KYC：探寻客户需求SPIN法则

❖ 产品营销FABE技巧与案例应用

❖ 现场营销五步骤及案例实操演练
第三篇：各类资产配置工具核心逻辑分析
资产配置工具的应用
帆船理论：财富人生
财富金字塔
财富管理的4321法则
家庭生命周期与资产配置建议
1、家庭初创期/家庭成长期/家庭成熟期/家庭衰退期
2、资产配置建议
第四篇：复杂类核心产品的快速营销
巧用风险保障人生草帽图工具
1、360度家庭财务保障视角下的保险配置逻辑
2、人生三阶段五问题
不同场景下的储蓄型保险营销
网点理财经理营销的三个现况
保险营销思维的转变的三大心法
增额终身寿的不同场景下营销

❖ 市场主流储蓄险

❖ 增额寿/年金险区别其他保险的特点
常见保险异议处理

❖ 客户说保险是骗人的，怎么破？

❖ 感觉买了不是自己钱，10年太长体验感太差

❖ 客户觉得收益不高，不划算

❖ 客户觉得时间太长，跑不赢通胀

❖ 在银行买不如直接在保险公司/保险中介买

❖ 客户表示要考虑，如何有效追单？

❖ 怎么让趸交客户转做期缴？
基金配置与基金定投的营销
波动市场下的基金配置逻辑

❖ 为什么要配置权益类基金？

❖ 权益类基金配置的三个基本投资原则

❖ 波动市场下的谈基五部曲
定投赚钱的原理与特点
基金定投精准客群营销
基金销售及售后客户异议处理

❖ 市场一跌，客户心情就好焦虑，怎么破？

❖ 基金都是骗人的，根本赚不到钱

❖ 客户亏钱了，天天问，怎么办？

❖ 定投赚钱太慢了，还是算了吧

❖ 现在市场不好，等好了再买……
陪伴客户成长，做好客户的投后金融教育
总结篇：复盘/131行动计划
注：本课纲仅供参考，具体实施内容可根据行方实际情况做微调。
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