大额保单及保险金信托营销成交秘技训练营

《大额保单及保险金信托营销成交秘技训练营》

讲师：华越

课程背景：随着我国高净值人群数量的的日益增加，安全、专业、灵活、高效的财富管理需求更加旺盛，而保险金信托业务因兼具人身保障、资产增值、资产隔离和个性化传承功能等优势，受到高净值人群青睐。尤其对于部分尚无法满足家族信托业务门槛要求的中高净值客户，保险金信托更是其入门级产品的首选。

近年来，作为市场的“大鱼”和“巨鲸”，中高净值客群成为金融机构争先抢滩的关键战场，伴随着竞争日趋白热化，打造专属“高端产品+专业服务+精英队伍”铁三角模式成为各金融机构角逐高客市场最重要的筹码，绩优保险营销人员、客户经理、财富顾问向精英化、高产能发展成为行业共识，而保险金信托展业作为精英服务高客的利器也迎来“升档提速”。

但是当我们在和高端客户沟通风险管理时，心中充满了不自信，开不了口...；当我们谈起了法律、税务的时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止...；当我们艳羡业务高手签下大额保单时候，听到他们分享不同客户的默契沟通和关键点的林林总总，对专业服务能力的渴求写在我们的脸上...

适合对象：希望提升保险金信托专业知识的主管和销售人员；开拓保险金信托客户的银行、保险及中介机构伙伴。

培训时间：2 天，6小时/天

课程亮点：互动式培训（分组讨论+案例解析+法税商提升+经验

分享交流）。理论与实战相结合、营销与专业不分家，通过典型案例分析，将年金、寿险产品与信托架构结合，突出保险金信托的客群营销和沟通、规划要点。期待学员“一听就懂、一学就会、一用就灵”！

课程目的：1.系统掌握保险金信托的知识

2.理解保险金信托的独特优势

3.了解保险金信托设立的流程

4.学会保险金信托的营销技巧

5.掌握保险金信托架构的设计

6.找到成交保险金信托的路径

课程大纲：

为何成交不了大单

普通保单成交原因

大额保单成交原因

高端客户的KYC缺乏

高客显性与隐形需求

第二篇 高净值人群守富传富面临的风险

个人层面风险解析

家庭层面风险解析

企业层面风险解析

第三篇 常见财富传承工具比较

婚前财产协议工具讲解及效力说明

赠与讲解及效力说明

法定传承讲解及效力说明

遗嘱传承讲解及效力说明

第四篇 家族信托、保险金信托架构设计

家族信托、保险金信托定义及特点

家族信托与人寿保险的关系

保险金信托1.0、2.0、3.0模式架构解析

保险金信托与其他工具组合的延展模式解析

第五篇 专业知识是略懂还是真懂

一、法律知识缺乏

（一）民法典“婚姻法”的改变对高净值客户财富的影响

1.离婚规则的改变对高净值客户财富的冲击

2.共同债务认定新规则对婚姻财富是利是弊

3.财产制度调整对婚姻财产配置的变化

4.婚姻中弱势方在财富保障中的新策略

（二）民法典“继承法”的改变对高净值客户财富的影响

1.取消“公证遗嘱效力优先”对财富传承的影响

2.遗产范围的改变对财富继承带来的影响

3.新继承规则增加“遗产管理人”对财富传承的影响

（三）民法典实施后财富管理营销新思路

1.增强高净值客户人寿保险规划配置的意识

2.结合法商的金融工具(人寿保险、保险金信托、家

族信托)成为刚需的财富传承工具

税务知识缺乏

（一）“共同富裕”形势下高净值客户面临的税务风险

1.高净值客户常见税务问题

2.个税、房产税、遗产税对高净值客户的财富影响

3.金税四期、税务稽查对高净值客户的财富影响

（二）“共同富裕”形势下财富管理营销新思路

1.增强高净值客户税务筹划的意识

2.结合税商的金融工具（人寿保险、保险金信托、家族信托）

成为刚需的财富传承工具

保险金信托的九大应用场景

照顾保护未成年子女

防败家、隔离二代债务

创业阶段家企债务风险隔离

成熟阶段家企债务风险隔离

中老年家庭传承规划

失智残疾人士照顾

企业家婚前资产规划

女性婚内资产保全

复杂家庭财富传承

第七篇 法商、税商思维营销七步法实战案例解析

第一步：锁定目标客户(保险客户画像)

第二步：客户信息KYC(定位法律角色)

第三步：法商、税商风险评估(隐性需求挖掘)

第四步：法律与金融工具的替代与融合

第五步：精准的保险金信托架构设计

第六步：法商、税商财富与风险管理计划书

第七步：响应反馈机制

第八篇 保险金信托展业中客户高频问题解答

一、财产安全与信托公司

二、投资、分配与费用

三、财产、条款与期限

学员分组案例解析

每组学员将根据预先抽到的案例或是目前正在跟踪营销的案例，结合这两天所学到的知识，按客户画像、风险点、痛点、需求点、综合进行金融及非金融方案的设计、保险金信托架构的搭建及展示，头脑风暴进行互动交流与分析。