2_高净值客户综合营销能力提升秘籍训练营

《高净值客户综合营销能力提升秘籍训练营》 讲师：华越

课程背景：近年来，伴随经济高质量发展，社会财富不断增加， 我国居民人均可支配收入也出现显著增长。作为市场的“大鱼” 和“巨鲸”，中高净值客群成为金融机构争先抢滩的关键战场， 这类群体除了财富管理规模增长，资产管理需求也变得日益多元 丰富。伴随着竞争日趋白热化，打造专属“高端产品+专业服务+ 精英队伍”铁三角模式成为各金融机构角逐高客市场最重要的筹 码，客户经理、财富顾问向精英化、高产能发展成为行业共识。

但是当我们在和高端客户沟通风险管理时，心中充满了不自

信，开不了口... ；当我们谈起了法律、税务的时候，专业知识的 缺乏让我们谈论戛然而止... ；当我们艳羡业务高手签下大额保单 时候，听到他们分享不同客户的默契沟通和关键点的林林总总， 对专业服务能力的渴求写在我们的脸上...

适合对象：希望提升营销能力、保险专业知识的主管和销售人员； 开拓大额保单客户的银行、保险及中介机构伙伴。

培训时间：2 天，6 小时/天

课程亮点：互动式培训 (分组讨论+案例解析+法税商提升+经验 分享交流) 。理论与实战相结合、营销与专业不分家，通过典型 案例分析，将年金、寿险产品与非金融工具结合，突出保险重点 客群的营销和沟通、规划要点。期待学员“一听就懂、一学就会、 一用就灵”！

课程目的：1.思维转型：帮助学员正确认知大额保单

2.知识强化：针对性的进行知识讲授提炼 3.技能夯实：强化夯实大额保单管理方法 4.持续服务：强化大额保单规划销售流程

课程大纲：

第一篇 为何成交不了大单

一、何为营销中的优秀方案

二、普通保单成交原因

三、大额保单成交原因

四、高端客户的 KYC 缺乏

五、高客显性与隐形需求

第二篇 高净值人群守富传富面临的风险

一、个人层面风险解析

二、家庭层面风险解析

三、企业层面风险解析

第三篇 常见财富传承工具比较

一、婚前财产协议工具讲解及效力说明

二、赠与讲解及效力说明

三、法定传承讲解及效力说明

四、遗嘱传承讲解及效力说明

第四篇 《民法典》时代下的营销新思维

一、民法典“婚姻法”的改变对高净值客户财富的影响 1.离婚规则的改变对高净值客户财富的冲击 2.共同债务认定新规则对婚姻财富是利是弊 3.财产制度调整对婚姻财产配置的变化 4.婚姻中弱势方在财富保障中的新策略

二、民法典“继承法”的改变对高净值客户财富的影响 1.取消“公证遗嘱效力优先”对财富传承的影响 2.遗产范围的改变对财富继承带来的影响 3.新继承规则增加“遗产管理人”对财富传承的影响

三、民法典实施后财富管理营销新思路 1.增强高净值客户人寿保险规划配置的意识 2.结合法商的金融工具(人寿保险、遗嘱、赠与)成为刚需 的财富传承工具。

第五篇 “金税四期”背景下的营销新思维

一、金税四期下税务管控新思路 1.与互联网一起成长的金税系统 2.金税四期总体框架及创新点 3.金税四期引起的财富隐患危机

二、金税四期下双高人群涉税风险

1.企业涉税风险：虚开增值税发票、企业经营款入私户风险、 资产代持风险、收入性质转化风险、股东长期向公司借款、虚假 交易转移利润等等

2.个人涉税风险：个独税优虚假交易、个人所得税汇算清缴、 房产税、遗产税

三、金税四期下常见税务稽查方式及案例解析 1.大数据比对稽查及案例解析 2.重点交易环节稽查及案例解析 3.“双随机、一公开”稽查及案例解析 4.CRS 信息交换稽查及案例解析 5.个人汇算清缴稽查及案例解析 6.实名举报稽查及案例解析

四、金税四期下税务稽查后果及影响 1.行政处罚解析

2.刑事处罚解析

3.个人纳税信用

4.企业纳税评级

五、金税四期下税务规划思路 1.时间维度

2.地点维度

3.主体维度

4.交易维度

第六篇 高净值客户营销成交肖像图

一、五步进阶式成单法沟通逻辑 1.挖需求 (客户深度 KYC)

2.掘风险

3.汇诉求

4.出方案

5.促大单

二、学员分组讨论、展示重点目标客群成交法则

每组学员将根据预先抽到的案例或是目前正在跟踪营销的 案例，结合这两天所学到的知识，按照客户画像、风险点、痛点、 需求点、综合进行金融及非金融方案的设计并展示，头脑风暴进 行互动交流与分析。

1.照顾保护未成年子女

2.防败家、隔离二代债务

3.创业阶段家企债务风险隔离

4.成熟阶段家企债务风险隔离

5.中老年家庭传承规划

6.复杂家庭财富传承规划