《新经济形势下的高净值客户营销与开拓》

  《新经济形势下的高净值客户营销与开拓》
  讲师：华越


  【课程背景】二八定律存在于每个领域，对于金融行业的客户也是如此，20%的高端客

  户掌握着80%的资源，所以占银行客户总量20%的高净值客户，成为了零售银行整体业

  绩的主要贡献客户，同时也成为了各大银行争先营销与服务的目标。如何对高净值客

  户进行分类管理，提供有差异化的服务，让客户能够感受到银行对他们的重视和用心

  ，从而提升客户粘合度和忠诚度，帮助银行提升业绩和产能，让客户更加信赖银行，

  成为了当下零售银行业务发展需要解决的重要问题。而伴随着竞争日趋白热化，打造

  专属“高端产品+专业服务+精英队伍”铁三角模式成为各金融机构角逐高客市场最重要

  的筹码，客户经理、财富顾问向精英化、高产能发展也成为行业共识。

  【课程收益】

➢

  夯实高净值客户财富规划中的专业基础和相关知识要点，强化银行个人客户经理营销

  实战技能。

➢

  学习并掌握银行个人客户经理在服务高净值客户过程中，引导需求、发现问题、提供

  方案等方面的专业能力。

➢

  聚焦学员法商税商营销能力提升，继而从高净值客户的多方位需求入手为其做好综合

  财富规划方案，提供更加丰富多元的金融及非金融服务。




【课程时间】1天，6小时/天
【课程对象】希望提升营销能力，掌握资产配置理念、加强对法商、税商知识储备的需
要服务高净值人群的从业人员，包括不限于私行财富顾问、理财经理、客户经理。
【课程方式】互动式培训（分组讨论+案例解析+法商税商提升+经验分享交流+现场答疑
）

课程大纲：

第一讲  解析《2023年中国私人财富报告》
一、高净值客户金融财富市场数据分析
二、高净值客户“人-家-企-社”需求分析


第二讲  顾问式营销模式下高净值客户画像
1. 充分精准KYC
1.何为KYC
2.KYC的难点
3.KYC的模型
4.KYC的六大版块
5.企业主/高管/都市白领/全职太太等四大客群“五点一况”
画像分析（特点、关注点、痛点、风险点、决策点、理财情况）
2. 五步进阶式营销服务流程
1.挖需求
2.掘风险
3.汇诉求
4.出方案
5.促大单

第三讲 高客经营必懂的资产配置

 一、正确的资产配置认知
1.为什么要进行分配
2.认识投资中的风险及风险如何度量
3.资产配置的目的是什么
4.健康的资产配置是什么

 二、后疫情时代为什么要做资产配置
1.投资思路的转变
2.投资理念的改变
3.财富管理理念改变

 三、怎么做资产配置

1. 资产配置的底层标的

2. 回归投资的本源

3. 公、私募基金的策略

4. 怎样避免买到破净的银行理财产品

5. 保险与资产配置的结合

6. 资产配置实操模型

7. 一份专业的资产配置建议书打动客户


法税思维下的高客营销维护

 一、高净值客户面临的风险地图
1.个人层面风险解析
2.家庭层面风险解析
3.企业层面风险解析

 二、常用财富管理工具比较
1.婚前财产协议讲解及效力说明
2.人寿保单讲解及效力说明
3.法定传承讲解及效力说明
4.遗嘱传承讲解及效力说明

 三、家族信托、保险金信托模式及核心价值分析
1.家族信托定义、架构、特点、法条依据、功能
2.保险金信托定义、优势、种类、适合客群分析
3.同业家族信托及保险金信托分享

 四、高客日常营销维护五大切入点

 （一）投资切入解析
1.资产配置
2.养老规划
3.子女教育

 （二）财富传承切入解析
1.民法典“继承法”的改变对高净值客户财富的影响
2.取消“公证遗嘱效力优先”对财富传承的影响
3.遗产范围的改变对财富继承带来的影响
4.新继承规则增加“遗产管理人”对财富传承的影响
5.金融工具与非金融工具的组合运用

 （三）婚姻破裂切入点解析
1.民法典“婚姻法”的改变对高净值客户财富的影响
2.离婚规则的改变对高净值客户财富的冲击
3.共同债务认定新规则对婚姻财富是利是弊
4.财产制度调整对婚姻财产配置的变化
5.婚姻中弱势方在财富保障中的新策略

 （四）债务隔离切入点的解析
1.企业资产与家庭资产混同的三大原因
2.保险在债务隔离中的架构搭建及作用

 （五）税务风险切入点的解析
1.金税四期下双高人群在企业、个人方面的涉税风险
2.金税四期下的五种常见税务稽查方式及案例解析
3.金税四期下税务稽查后果及影响
4.金税四期下如何利用保单及家族信托进行税务筹划




日常高净值客户拓客获客五大渠道
临界客户挖掘
公私联动营销
权益服务使用
异业联盟合作
精品沙龙举办