《夺单—大客户开发与营销技巧》

  《夺单—大客户开发与营销技巧》
讲师：华越

课程背景：近年来，伴随经济高质量发展，社会财富不断增加，我国居民人均可支配收
入也出现显著增长。作为市场的“大鱼”和“巨鲸”，中高净值客群成为金融机构争先抢滩
的关键战场，这类群体除了财富管理规模增长，资产管理需求也变得日益多元丰富。伴
随着竞争日趋白热化，打造专属“高端产品+专业服务+精英队伍”铁三角模式成为各金融
机构角逐高客市场最重要的筹码，客户经理、财富顾问向精英化、高产能发展成为行业
共识。
但是当我们在和高端客户沟通风险管理时，心中充满了不自信，开不了口...；当我
们谈起了法律、税务的时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止...；当我们艳羡业务
高手签下大额保单时候，听到他们分享不同客户的默契沟通和关键点的林林总总，对专
业服务能力的渴求写在我们的脸上...
适合对象：希望提升营销能力及技巧，加强对法商、税商知识储备的需要与客户接触的
一线销售销售人员，包括不限于私行客户经理、优秀理财经理、客户经理。
培训时间：1天，6小时/天
课程亮点：互动式培训（分组讨论+案例解析+法税商提升+经验分享交流）。理论与实战
相结合、营销与专业不分家。聚焦法税能力提升，继而从客户的多方位需求入手为其做
好财富管理方案，提供更加丰富多元的金融及非金融服务。期待学员“一听就懂、一学就
会、一用就灵”！

课程大纲：
第一篇  为何成交不了大单
何为营销中的优秀方案
普通保单成交原因
大额保单成交原因

第二篇  高净值人群财富管理面临的风险
1. 个人层面风险解析

二、家庭层面风险解析

三、企业层面风险解析

第三篇 《民法典》时代下的营销新思维

 一、民法典“婚姻法”的改变对高净值客户财富的影响
1.离婚规则的改变对高净值客户财富的冲击
2.共同债务认定新规则对婚姻财富是利是弊
3.财产制度调整对婚姻财产配置的变化
4.婚姻中弱势方在财富保障中的新策略
案例：意想不到的财产分割
  我家的房子是谁家的

 二、民法典“继承法”的改变对高净值客户财富的影响
1.取消“公证遗嘱效力优先”对财富传承的影响
2.遗产范围的改变对财富继承带来的影响
3.新继承规则增加“遗产管理人”对财富传承的影响
案例：隔代传承有多难
  “法定监护”与“意定监护”

 三、常见财富管理工具比较
1.婚前财产协议讲解及效力说明
2.人寿保单讲解及效力说明
3.遗嘱传承讲解及效力说明
4.家族信托、保险金信托讲解及效力说明

第四篇 “金税四期”背景下的营销新思维

 一、金税四期下税务管控新思路
1.与互联网一起成长的金税系统
2.金税四期总体框架及创新点
3.金税四期引起的财富隐患危机

 二、金税四期下双高人群涉税风险
1.企业涉税风险：虚开增值税发票、企业经营款入私户风险、资产代持风险、收入
性质转化风险、股东长期向公司借款、虚假交易转移利润等等
2.个人涉税风险：个独税优虚假交易、个人所得税汇算清缴、房产税、遗产税

 三、金税四期下常见税务稽查方式及案例解析
1.大数据比对稽查及案例解析
2.重点交易环节稽查及案例解析
3.“双随机、一公开”稽查及案例解析
4.CRS信息交换稽查及案例解析
5.个人汇算清缴稽查及案例解析
6.实名举报稽查及案例解析

 四、金税四期下税务稽查后果及影响
1.行政处罚解析
2.刑事处罚解析
3.个人纳税信用
4.企业纳税评级


高净值客户营销与维护策略
1. 充分精准KYC
1.何为KYC
2.KYC的难点
3.KYC的模型
4.KYC的六大版块
5.企业主/高管/都市白领/全职太太等四大客群“五点一况”
画像分析（特点、关注点、痛点、风险点、决策点、理财情况）
2. 五步进阶式成单法沟通逻辑
1.挖需求
2.掘风险
3.汇诉求
4.出方案
5.促大单

 三、学员分组讨论、展示重点目标客群成交法则
每组学员将根据预先抽到的案例或是目前正在跟踪营销的案例，结合所学到的知识
，按照客户画像、风险点、痛点、需求点、综合进行金融及非金融方案的设计并展示，
头脑风暴进行互动交流与分析。
1.如何保护《消失的她》
2.杉杉集团如何传承
3.企业家婚前资产规划
4.女性婚内资产保全