营销实战场景还原与经典案例萃取

《营销实战场景还原与经典案例萃取》
  讲师：华越

课程背景：近年来，伴随经济高质量发展，社会财富不断增加，我国居民人均可支配收
入也出现显著增长。作为市场的“大鱼”和“巨鲸”，中高净值客群成为金融机构争先抢滩
的关键战场，这类群体除了财富管理规模增长，资产管理需求也变得日益多元丰富。伴
随着竞争日趋白热化，打造专属“高端产品+专业服务+精英队伍”铁三角模式成为各金融
机构角逐高客市场最重要的筹码，客户经理、财富顾问向精英化、高产能发展成为行业
共识。
但是当我们在和高端客户沟通风险管理时，心中充满了不自信，开不了口...；当我
们谈起了法律、税务的时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止...；当我们艳羡业务
高手签下大额保单时候，听到他们分享不同客户的默契沟通和关键点的林林总总，对专
业服务能力的渴求写在我们的脸上...
适合对象：希望提升营销能力，加强对法商、税商、企商知识储备的需要与客户接触的
一线销售销售人员，包括不限于私行客户经理、优秀理财经理、客户经理。
培训时间：2 天，6小时/天
课程亮点：互动式培训（分组讨论+案例解析+财法税企商提升+经验分享交流）。理论与
实战相结合、营销与专业不分家。聚焦法税能力提升，继而从客户的多方位需求入手为
其做好财富管理方案，提供更加丰富多元的金融及非金融服务。期待学员“一听就懂、一
学就会、一用就灵”！

课程大纲：
第一讲  为何成交不了大单
何为营销中的优秀方案

 案例：1.从客户购买养老社区挖掘出的财富传承潜在风险
2.意想不到的离婚判决
3.我家的房子是谁家的
大额保单与普通保单成交的区别
客户的隐性需求及KYC的缺乏

第二讲  高净值客户五大销售切入点

一、投资切入解析
1.子女教育
2.养老规划
二、财富传承切入解析
1.财富传承面临的问题
2.常用财富传承工具比较

三、婚姻破裂切入点解析
1.感情的伤害
2.资产的混同
3.保险的作用
四、债务隔离切入点的解析
1.企业资产与家庭资产混同的三大原因
2.保险在债务隔离中的架构搭建及作用
五、税务风险切入点的解析
1.金税四期下的税务稽查
2.房产税风险
3.遗产税风险
4.个人所得税风险


第三讲  营销中需要提升的法商思维

 一、民法典“婚姻法”的改变对高净值客户财富的影响
1.离婚规则的改变对高净值客户财富的冲击
2.共同债务认定新规则对婚姻财富是利是弊
3.财产制度调整对婚姻财产配置的变化
4.婚姻中弱势方在财富保障中的新策略

 二、民法典“继承法”的改变对高净值客户财富的影响
1.取消“公证遗嘱效力优先”对财富传承的影响
2.遗产范围的改变对财富继承带来的影响
3.新继承规则增加“遗产管理人”对财富传承的影响

 三、民法典实施后财富管理营销新思路
 1.增强高净值客户人寿保险规划配置的意识
 2.结合法商的金融工具(人寿保险、遗嘱、赠与)成为刚需的财富传承工具。


第四讲  营销中需要提升的税商思维

 一、金税四期下税务管控新思路
1.与互联网一起成长的金税系统
2.金税四期总体框架及创新点
3.金税四期引起的财富隐患危机

 二、金税四期下双高人群涉税风险
1.企业涉税风险：虚开增值税发票、企业经营款入私户风险、资产代持风险、收入
性质转化风险、股东长期向公司借款、虚假交易转移利润等等
2.个人涉税风险：个独税优虚假交易、个人所得税汇算清缴、房产税、遗产税

 三、金税四期下常见税务稽查方式及案例解析
1.大数据比对稽查及案例解析
2.重点交易环节稽查及案例解析
3.“双随机、一公开”稽查及案例解析
4.CRS信息交换稽查及案例解析
5.个人汇算清缴稽查及案例解析
6.实名举报稽查及案例解析

 四、金税四期下税务稽查后果及影响
1.行政处罚解析
2.刑事处罚解析
3.个人纳税信用
4.企业纳税评级

 五、金税四期下税务规划思路
1.时间维度
2.地点维度
3.主体维度
4.交易维度

第五讲  客户KYC与五步进阶成单法
1. 充分精准KYC
1.何为KYC
2.KYC的难点
3.KYC的模型
4.KYC的六大版块
5.企业主/高管/都市白领/全职太太等四大客群“五点一况”
画像分析（特点、关注点、痛点、风险点、决策点、理财情况）
2. 五步进阶式成单法沟通逻辑
1.挖需求
2.掘风险
3.汇诉求
4.出方案
5.促大单

第六讲  学员分组讨论、展示重点目标客群成交法则
每组学员将根据预先抽到的案例或是目前正在跟踪营销的案例，结合这两天所学到
的知识，按照客户画像、风险点、痛点、需求点、综合进行金融及非金融方案的设计并
展示，头脑风暴进行互动交流与分析。
1. 如何保护《消失的她》
2. 杉杉集团如何传承
3. 如何照顾保护未成年子女
4. 企业家如何隔离企债务风险
5. 全职太太如何进行资产保全
6. 中老年家庭传承的规划及安排
7. 失智残疾人士照顾