色眼识人-基于客户不同购买周期的营销选择

色眼识人

基于客户不同购买周期的营销选择





1. 课程介绍：



【课程课题】色眼识人-基于客户不同购买周期的营销选择

【授课形式】讲授、互力讨论、角色演练、情景案例分析、小游戏等

【培训大纲】

【第一单元】当前医药政策环境下人际风格情感营销的变化特点

➢ 当前客户人际风格情感营销的变幻解析

➢ 传统客户人际风格情感营销的困惑

➢ 各级医疗终端客户人际风格情感营销的不同特点

➢ 新形势下人际风格情感营销的关键因素

➢ 讨论：客户需求分析

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【第二单元】色眼识人：不同人际风格的情感营销艺术

➢ 影响不同人际风格客户做决定的因素























➢ 不同人际风格客户的分型与利用

➢ 如何得到对方的认可

➢ 与不同人际风格客户接触技巧

➢ 如何在短时间内给对方留下深刻印象

➢ 如何把不可能变成可能的色眼识人经验

➢ 讨论：经典案例分析和分享

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【第三单元】“人际风格”情感营销策略-人际风格沟通与管理

➢ 人际风格的影响力和价值

➢ 什么是“感知”

➢ 人际风格四原色

➢ 三对“偏好”

➢ 识别行为风格和个人观念

➢ 模拟：人际风格测试

➢ 不同人际风格情感营销的艺术

➢ 与对角线的颜色开展情感营销

➢ 人际风格情感营销策略―“变色龙”

➢ 讨论：不同类型的人际风格的应对

➢ 案例分析/录像内容讨论

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【第四单元】基于客户不同购买周期状态下开展情感营销

➢ 客户的尴尬处境

➢ 客户状态的差异化与销售机会

➢ 客户“不同状态”的变化过程

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➢ 讨论：客户接受产品的瓶颈分析

➢ 代表对客户的影响作用

➢ 客户首次接受的情感销售技巧

➢ 客户反复接受的情感销售技巧

➢ 给旧产品赋予新意的情感销售







【第五单元】找不同状态的客户要销量的情感营销

➢ 问题研讨：最能得到客户的认可的情感销售推广方式

➢ 不同状态缔结方法及注意事项

➢ 访前计划及访后分析

➢ 实操案例分享：如何给出客户一个接受的理由

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➢ 个性化的拜访技巧

➢ 创新的产品推广办法

➢ 充分利用日访、夜访和家访

➢ 从合作到朋友的伙伴式情感营销

➢ 案例研讨：如何与不同购买阶段状态的客户产生心灵的共鸣

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客户

需求

需求



企业

需求







尊重/声誉







疗效和安全







方便使用











增长



赢利







患者

需求

需求



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