基金营销技巧

《基金营销技巧》授课老师：张光禄老师

课程背景：

随着金融市场的不断发展，基金销售在银行理财业务中占有较大的比重，但大多数客户经理对基金的理解存有一定的偏差，对客户提出的异议处理能力略显不足，针对这一痛点，需要迅速补充客户经理的相关能力，从而提高银行整体的业绩量。

课程收益：

通过老师的讲解，深度了解基金投资的整体概念和投资逻辑，以及基金投资的常识性原则；了解基金投资在资产配置中的重要地位，以及配置方案；掌握基金营销的进阶技巧和方法，以及客户沟通中的六大核心障碍的解决方案；了解客户成交后的日常维护方法，以及二次开发并形成转介绍的核心能力。

授课对象：

银行行长、副行长、营业部主任、副主任、私行理财经理、理财经理、客户经理

课程时长：

半天~一天（6小时/天）

课程大纲：

一、基金投资理念

1.投资基金的概念

2.投资基金的产生与发展

3.投资基金的性质和特点

4.投资基金的功能与作用

5.投资基金的分类

6.投资基金的“常识"性原则

= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴长期的观念

= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①是选择投资还是投机

= 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②长期投资的简单原则

= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵投资的观念

= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶成本的观念

= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷尊重市场的观念

二、资产配置中的基金配置策略

1.了解资产配置的核心目标

一切的行为基于目标而定

例：南航客户想实现的买包自由

2.资产配置

= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴合理的资产配置策略

= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵综合考虑年龄和资产

= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶关于成本的三种视角

3.关于全球化基金的资产配置

= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴全球化投资真的明智吗

= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵关于货币的风险和收益

= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶全球化的有效边界

4.优质基金的探寻

= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴平衡基金的历史

= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵发现并挑战指数基金

= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶挑选盈利基金的理论

5.关于时间的四个维度

= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴收益

= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵风险

= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶成本

= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷时间

= 5 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑸“72”准则

三、基金营销技巧、方法

1.投资基金的市场营销

= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴营销和销售的核心区别

= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵市场营销的STV三角形模型的解读

例：拼多多如何通过市场营销策略提高销售业绩的

2.营销核心方法论

= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴从客户角度来看，投资的核心是要解决达成既定目标的问题

= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵如何实现“共同富裕”

首先是要保证收入提高

其次是要保证不再返贫

然后是要保证稳步上升

= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶客户购买的永远是一种感觉（客户到底想通过购买产品得到什么？）

客户经理：专业性，被专业人士服务的感觉；

被尊重的感觉（浅表层面、深度层面）；

信赖感

收益率：幸福感

喜悦感

兴奋感

安全性：安全感

投资周期：确定感

= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷突破你的营销瓶颈

重点讲解如何突破销售的六层抗拒

= 5 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑸放大你的公开象限

建立你的营销策略

例：浦发银行1元看电影；知名地产商宣传小区绿化的5层景观

3.基金营销中常见的注意事项

= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴认真考虑附加成本

= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵不要过高的评价基金的历史业绩

= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶利用历史业绩判定持续性和风险

= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷警惕明星基金和资产规模

= 5 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑸坚守你的基金组合

= 6 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑹时间能证明一切

四、售后营销维护，即再营销

1.投后其实是营销的真正开始

持续在客户面前秀专业

持续建立信任

信用产生信任

追加投资的最佳时机

行成转介绍降低拓客成本

2.梯度量表思维

例：航空公司的服务等级

3.维护好你的客户，让他为你服务

= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴塑造自己的核心竞争力

= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵通过各类活动维护

活动分级：SABC四级管理

活动内容：专业课程；专业论坛；各类沙龙

活动形式：线上；线下

= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶通过客户购买产品的阶段性进展进行沟通

随时跟进产品净值情况，实时或定时和你的客户进行沟通

= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷通过细节的服务打动客户

和你的客户见面前一定要做好充分的准备

记住客户的重要纪念日

例：浦发销冠的客户维护之道——通过维护好一个客户带来十个高净转介绍