《营销-政策性融资担保公司对公营销技能提升》

政策性融资担保公司对公营销技能提升主讲：张光禄老师

【课程背景】

我国3月5日各类经济目标的新鲜出炉，给国内各行各业注入了一剂强心针，同时也给各金融机构带来了新的机遇与挑战。当下各金融机构的内卷模式已开启，如何更好的选择投资标的、经营资产端和资金端大客户便成为了当下最重要的事。

【课程收益】

通过学习，让学员从市场、公司、客户、自己多维度进行思维升级，打开自己的营销视野，掌握大客户营销的核心逻辑和工具，并通过现场的互动和演练，让学员实现带着问题来，拿着方案走，对学员的整体营销能力有大幅提升。

【课程受众】

各金融机构营销条线全体成员及相关需求者

【课程时长】1天（6小时/天）

【课程大纲】

全球经济前所未遇之大变局

全球经济现状简述

从中央经济工作会议看市场变化及发展方向

一切都是供需之间的平衡与再平衡关系

我国推动供给侧改革、经济双循环，解决供需平衡关系

改革对各行各业产生的深远影响

我们要有效的避开被改革企业的坑

在同业竞争异常激烈的当下进行突围

金融产品的客户定位也在发生着变化

达成销售的核心法门

运用成功利润公式找到我们的发力点

从阿里巴巴的营销三要素反观自我

是什么限制了我们的业绩增长（资产端&资金端）

运用瓶颈突破理论找到实现目标的核心瓶颈

通过瓶颈突破的灵魂三问，开启我们的绩效突破之旅

我们要如何调整

深度分析资产端和资金端的需求

经营思路从卖方思维向买方思维进行转变

设计突破核心障碍的所有路径和方法，快速突破，达成目标

清晰的市场定位是您经营绩效真正开始

通过市场分析全面了解市场环境及需求

通过优势资源找出你的细分市场阵地

选定的市场就是未来的主战场

您的客户到底是谁？

您要找的核心客户是谁？

资产端和资金端要具备哪些标准：

资产端的资产是否优质

资金端是机构资金还是募集资金

建立清晰的客户画像

客户一定要进行分层管理

想让资金端出资，首先就要让他了解资产端的项目

资金端客户到底想要得到什么

SWOT问题分析法运用

深度分析资产端所带出的项目

深度分析所处市场对标竞品

现场练习：运用SWOT分析法分析现有的一款产品，同时分析一款竞品

客户做出购买决策时考虑的的5大因素

为您的客户定制专属的解决方案（资产端&资金端）

永远向着为解决客户的核心需求出发

提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心

卖的永远不是产品，而是通过产品给客户带来的好处

资产端：资金效率高、解决方案优

资金端：项目稳健、阶段盈利能力强、投资回报率高

在双向销售成交过程中常常会遇到的6层抗拒

第0层抗拒 没有沟通线

第1层抗拒 对方不认同你提出的问题

第2层抗拒 对方不认同你提出的解决方向

第3层抗拒 对方不认同你提出的解决方案

第4层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在负面分支

第5层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在执行障碍

第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，犹豫不决

解决销售6层抗拒的8步训练方法

第1步 建立沟通线

第2步 挖掘需求

第3步 达成共识

第4步 展示方案

第5步 要求承诺

第6步 处理障碍

第7步 达成销售

第8步 销售复盘

现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案

在时间面前人人平等

我们都在和时间抢效率

6大维度快速过滤你的目标客户购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间

强大的执行力是销售业绩的直接保障

人之所以不行动有两大核心原因

对事物的认知层面不够、经过大脑计算后觉得做这件事情的动力不够

问题的核心是存在思维的冲突

核心冲突的高校解决办法——冲突消云图模型详解

找到核心发力点，记住，处处发力等于白费力气

远离所有的负面情绪和负面磁场

盯紧你的目标，不要让外因干扰你的行动

量大是达成绩效的核心关键

主动主动再主动，行动行动再行动

客户的异议处理