对公-银行对公业务基础知识20220602

银行对公业务基础知识

张光禄老师

课程背景：

我国商业银行业务占比近70%的业务贡献度来自对公业务，而对公人员的业务能力和服务能力直接影响着业务的发展。强化基础知识学习，打牢业务地基，已成为每家银行的首要工作。

课程收益：

了解银行对公业务核心三要素

了解银行对公业务知识分类、产品分类、业务分类

了解银行对公业务中间业务的三大核心

了解企业不同时期的融资需求

掌握四步核心流程打造营销闭环

掌握做好对公业务营销的具体实施步骤

课程时长：

3小时（6小时/天）

课程对象：

银行对公客户经理、储备客户经理、管培生等相关需求者

课程大纲：

银行对公业务都包含哪些？

银行对公业务的核心三要素

从人员结构安排来看前台业务可简单分为柜面和营销两大方面

不同的工作岗位有着不同的业务方向和操作流程

一切的业务分类和产品的诞生都是源于客户的实际需求

对公人员应掌握的业务知识分类

基层业务知识

业务操作知识

产品营销知识

我们常会办理的产品种类

存款类

贷款类

支付结算类

对公新产品类

我们常会办理的业务类型

贷款类

票据类

贸易融资类

保函类

资金业务类

银行中间业务的三驾马车

投行业务

金融机构业务

资金业务

如何做好银行的对公业务呢？

了解企业不同时期的融资需求

例：企业融资需求是伴随企业不同发展阶段而不断变化的

四步核心流程打造营销闭环

发现需求，进行营销

尽职调查，设计方案

获批落实，办好手续

跟踪管理，维护关系

做好对公业务营销的具体实施步骤

确定你明确的业务目标并将其细化

例：中信银行对公客户经理的业务目标

建立你的目标客户画像

寻找你的核心目标客户

选对池塘养大鱼的客户培养计划

运用互联网思维和互联网技术开发和维护你的客户

通过梯度等级概念掌握你和客户之间的关系进度

通过深度的客户需求挖掘找出背后的真实动机

客户沟通中会遇到的六层障碍

找出客户的潜在顾虑

让自己从产品推销员转为客户的融资专家

客户决策时的5大考虑因素

满足客户需求的同时更要创造客户需求

例：浦发银行销冠的客户经营策略

风控永远要铭记在心