《投标之道——中标技能提升修炼》

投标之道——中标技能修炼初级班

主讲：文希

【课程背景】

随着电子招投标及监管的规范化，各行业的投标竞争也变得越来越激烈。作为销售和商务人士，与目标客户进行有效的沟通和合作对于企业的业务发展至关重要。然而，在招投标过程中，与目标客户的关键人物建立联系、参与项目需求定制以及高效投标分工等方面可能存在一些挑战。此课程旨在提供实用的高级技巧和策略，帮助他们在投标过程中提升投标技巧和竞争力，能够应对电子招投标及监管规范化的新形势。

【课程收益】

掌握如何巧妙利用采购有关期限规定

建立与采购代理公司打好交道的重要意识

运用投标策略影响竞争对手、引导评审专家

学会控制投标质量，并有效管理中标风险

掌握通过质疑投诉扭转局面的技巧

【课程对象】投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、项目负责人、售前人员等）。

【课程时间】1天（6小时/天

【课程大纲】

一、为什么要招投标

1、招投标的定义

2、招投标有哪些当事人

3、招投标基本流程及特点

4、新形势下的招投标

案例：电子招投标，投标人虚假应标，如何处理？

二、政府采购与招投标有哪些区别

1、相关法律框架体系

2、如何判断是否属于政府采购

思考：如何利用政府的相关扶持政策？

3、招标投标法和政府采购法的适用范围

三、如何巧妙利用采购期限1、招投标采购期限的重要性与影响

2、招投标中的法定采购期限

思考：政府采购中的公告期限到底是什么意思?

公告期限、报名期限、响应 (投标) 期限有什么不同?

案例：以下项目中在时间方面有什么问题？

3、设置采购期限的技巧

分组练习：填写招投标各阶段的采购期限

四、如何引导客户选用采购方式

1、采购方式的种类

2、常见的六种采购方式

3、不同采购方式的特点与适用场景

公开招标

法律链接：依法必须招标的工程项目规定

邀请招标

思考：可以不招标的情形有哪些？

竞争性谈判

案例：竞争性谈判项目一定最低报价成交吗？

竞争性磋商

思考：竞争性谈判与竞争性磋商的区别

单一来源

案例：追加“相同标的”的货物该如何理解？

询价

分组练习：六种采购方式的区别

4、作为乙方，如何“量身定制”采购方式

互动：各小组按照不同情景进行角色扮演

五、如何找对客户关键人物

1、客户采购工作流程18步

2、客户部门分类及采购职责分工

3、判断你要找的人

4、培养将来的线人

5、掌握你所需要知道的情况

6、如何评估项目机会

互动：怎么知道项目有没有被“内定”？

六、如何与采购代理机构合作

1、为什么要有采购代理机构

2、采购代理工作流程

3、与采购代理公司合作的重要性

立项后招标前

招标后投标前

开标评标过程

七、如何破解采购文件密码

1、采购需求从何而来

互动：什么样的项目需要开展需求调查？

2、采购文件的规范编制

案例：生产厂家授权是否可以作为评审因素？

3、设置及解析采购文件的技巧

招标文件的主要内容

“排雷”及“埋坑”的技巧

案例：一个小小的“坑”，让700多万的项目前功尽废

4、采购负面清单

什么是负面清单

各地、各部门颁发的负面清单

八、如何精准控标

1、投标分工策略

2、投标商务策略

3、投标技术策略

4、投标价格策略

5、投标配合策略

互动：你知道电子招投标平台有多厉害吗？

6、开评标过程策略

电子开标与现场开标的区别

互动：当开标出现不利情况时，如何应对？

如何影响专家

你不知道的秘密：专家抽取技巧

述标技巧

关于澄清的那些事

思考：关于评标，我们可以做些什么？

九、如何管控中标风险

1、中标结果分析

2、中标争议解决

质疑与被质疑的处理技巧

思考：可以“自杀式”质疑吗？

如何判断是否要投诉

案例：200多万项目被质疑后取消中标资格，如何翻盘？

如何与竞争对手化干戈为玉帛

什么是行政复议

3、合同及履约风险管控

招标前合同模版的重要性

思考：什么是合同的实质性内容？

合同签订前的谈判

案例：履约条款有明显不利于乙方时，如何处理？

验收条款约定及注意事项

质保金的索要技巧

互动：你需要及时关注的相关法律法规链接