《投标实战训练及中标能力提升》

投标实战训练及中标能力提升主讲：文希

【课程背景】

在激烈的市场竞争中，投标活动是企业开拓市场、获取订单的重要途径。随着政府和大型企业采购规模和标准化程度的提高，投标过程越来越专业化，要求参与者不仅具备专业知识，还需掌握投标策略和流程管理能力。因此，投标实战训练及中标能力提升课程旨在帮助学员系统掌握投标的核心技能，增强实战经验，提高中标率。

【课程收益】

了解最新的政府采购政策、法规和市场动态。

掌握投标书撰写的技巧，包括商务和技术部分的编写要点。

识别投标过程中可能遇到的风险，并学习如何规避和管理这些风险。

熟悉投标的整个流程，包括前期筹备、文件递交、开标、评标和中标后的合同签订等。

学习如何分析竞争对手，制定中标策略。

提升与采购方沟通的技巧，增强谈判能力。

通过实战案例分析，学习如何在复杂的投标环境中做出正确的决策。

【课程对象】销售人员、项目经理、商务人员、合同管理专员等投标相关人员

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

导入：投标团队战斗精神

1. 招投标的血腥

2. 招投标是你死我活的战场，赢标必须要有进取精神

3. 团队协作如何更有效？

投标真实场景：组建投标团队，形象展示，投标角色认知

每一轮打分规则

前言篇：国家新政策法规深度解析与应对之策

一、疫情后恢复经济的强力刺激政策

1. 抓住照顾与减负政策内容

2. 抓住重点大项目激活企业

3. 抓住扶持中小企业的措施

二、最新招投标法规巨变的重大意义

1. 新营销环境下投标人的命运变迁

2. 招投标甲乙双方角色的特征及营销实质

3. 电子时代采购、招标、评标、监标的运作模式

三、招投标新法七大改变

改变一：业主自主权扩大

改变二：评标专家约束多

改变三：招标时间缩短

改变四：公开内容更多

改变五：低价中标限制

改变六：异议投诉明确

改变七：处罚力度加大

四、招投标三大理念五种形态

1. 中标三大理念

1）标书是本——招投标的落脚点就是标书

2）规则是金——招投标的法律依据就是规则

3）分数是命——招投标的排名就是分数

2. 应标七种形态

1）公开招标

2）邀请招标

3）竞争性谈判

4）竞争性磋商

5）单一来源

6）询价采购

7）框架协议采购

五、投标五步致胜要点

现场投标工具分享

第一步：寻标——扩大市场覆盖面的方法

一、项目信息来源靠主动出击

1. 电话拜访

2. 主动上门

3. 网络查找

4. 会议推介

5. 朋友介绍

6. 招标发布

练习：就以上渠道进行排序，并说明原因

二、优质招标信息价值判断

1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？

2. 是否处于项目营销的黄金期？

3. 是否能接触到两条线上的关键人？

4. 是否比对手提前介入？

三、项目战略定位与应标策略

第二步：跟标——人脉关系建立的新思路

一、理念：小胜靠智，大胜靠德

二、客户内部关系分析图

1. 从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

2. 三横二竖一个圈的把握方法

3. 关键岗位关键人

4. 项目营销的黄金时间与黄金点

1）找对项目营销的黄金时间—策略方向

2）找准项目营销的黄金点----关键突破点

案例分析：公安系统项目的客户拜访

三、人脉关系突破“三交”法则

法则一：突破前提是“交往”

法则二：交往才能出“交情”

法则三：交情牢固靠“交心”

四、甲方客户三层次的心理特点

1. 把握执行层的心理特点及沟通的方法—微利

2. 把握管理层的心理特点及沟通的方法—功利

3. 把握决策层的心理特点及沟通的方法—权利

五、甲方客户关系不到位的补救措施

1. 接触不到决策层怎么办？

补救措施：赢得接触决策层机会的5个步骤

2. 只有一条线认可怎么办？

补救措施：在细节中挖掘隐形需求

3. 不能控制招标文件怎么办？

补救措施：快速影响客户的秘诀

4. 对手信息不掌握怎么办？

补救措施：做好市场情报分析

现场投标工具分享：《客户与市场关系的十个关键问题》

六、死嗑，是永远不过时的市场取胜之道

案例分析：烈日下的漫长等待

死嗑法之一：恒心打动人

死嗑法之二：耐心说服人

死嗑法之三：关心感动人

案例分享：团队相互分享案例经验

第三步：控标——投标项目的秘密

一、找准通路

二、把控招标文件——六大板块的解析

板块一：技术控标法

板块二：商务控标法

板块三：采购方式控标法

板块四：价格控标法

板块五：评审办法控标法

板块六：产品演示控标法

三、掌握项目评分标准

1. 一控权重

2. 二控高分

3. 三控分布

四、评分细则设置的技巧

五、吃透基准价

1. 以最低价为基准价的演变方法

2. 以中间价为基准价的演变方法

第四步：投标——开标注意事项与标书解读

1. 项目开标防废标注意事项

2. 电子招投标流程及要点

3. 现场勘察、讲标、答疑的方法

4. 招标文件解读的六个突破口

突破口一：资金来源与栏杆价

突破口二：否决标书的条款

突破口三：项目清单与图纸

突破口四：不平衡报价与税率

突破口五：合同主要条款

突破口六：重大偏离

案例讨论：现场召开标书分析会，填写分析表

技能篇：投标文件编制方法与工具

一、施工投标文件编制的五步法则

流程、原则、板块、重点、因素

二、标书编制中的完整流程

1. 编制团队的参与分工

2. 项目投标信息的共享

三、标书编制的两大原则

1. 2/8原则

2. 审核原则

练习：现场完成，标书编制的四级审核制度

四、标书编制的三大板块

1. 商务板块

2. 技术板块

3. 价格板块

五、标书编制的四个重点

重点一：团队协作，读透标书

重点二：严谨细致，对应标书

重点三：突出亮点，醒目标书

重点四：形式完美，高分标书

六、项目报价的五大因素

1. 成本因素

2. 对手因素

3. 客户因素

4. 目的因素

5. 算法因素



投标实战训练——情景演练与行动计划

情景演练

——根据给定的招标文件，由各投标团队现场投标，现场评标

1. 每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

2. 每个学员现场制订课后行动计划

1）结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划

2）列出两个月内要做到的五项改进措施

3）列出一个月内的首要突破点

3. 评选本次培训最优学员

4. 评选本次实战训练中标小组

5. 颁奖

答疑：就相关问题回答提问

互动：小组制定行动计划

情景演练与行动计划

1. 情景演练：由各投标团队总结提高中标的方法与步骤，现场投标展示，现场评标

培训方式：充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合

具体方式包括：

1. 分组PK；2. 小组讨论；3. 现场问答；4. 案例分析；5. 摹拟演练等。