汽车经销商管理销售

课程对象：经销商、汽车4S管理人员、销售顾问

课程时间：两天（12--16课时）

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程背景：

     随着汽车行业的快速发展，汽车已经成为我国支柱产业。国民经济的提升消费者对于汽车的需求也在日益增长。汽车制造产业如何制造出消费者满意的汽车产品。汽车销售人员如何改变消费者心理，将汽车卖给消费者。这是当下所有汽车制造业和销售人员急需考虑的问题。这就需要对消费者的消费行为和心理需求做一个很好的调查。满足消费者的需求，占领市场的份额。

课程内容：

一章节：汽车产品的市场定位

1、分析几种产品的几种类型（德系、日系、美系、法系车辆的分析）

2、产品的市场定位（外观、价位、配置）

3、车辆类型的分析（微型车、中级车、越野车、）

4、怎样做市场调查了解消费者需求

5、不同车型的市场营销策略

6、城市和农村的销售战略对比

二章节：汽车产品的相应消费者群体

1、汽车分类和针对的客户群体

2、针对的消费者群体（价格、服务、品牌、引领）

3、消费群体的市场分类（政府、企业、个人）

4、怎样收集和调查消费者需求

5、分析消费者的价值观

三章节：消费者几种状态分析

1、如何打造自我的强心战略（相信自我、相信产品、相信顾客）

2、如何处理客户情绪对销售人员的影响（心态、客户问题潜在机会）

3、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）

4、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）

5、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理、比如再看看、再转转、再想想、优惠幅度等）

四章节：销售模式的市场分析

1、4S店经营模式分析

2、自由交易市场模式分析

3、车展和促销模式分析

4、针对销售模式分析消费者的心理变化

5、消费者最终成交的几种行为分析

五章节：汽车服务企业管理人员综合职能提升

一：确立企业的发展目标

1、调查汽车行业在市场中的定位，和消费人群的数据和心理预期。

2、如何根据发展制定企业的长远目标。

3、如何根据长远目标来分解优化企业的短期目标。

4、做好目标管理的几种注意事项、年、季、月、周、日计划的相关性。

5、目标的实现和落实源于基础--------员工的个人计划和目标管理。

二：制定企业的战略方向和战术方法

1、国家政策、地域特点、行业特长的了解和分析。

2、战略构想要结合实际、超越竞争对手。

3、制定合理的企业战略方向，适应三到五年的发展。

4、战略制定的可行性、综合型、全面性。

5、战术调整要以战略发展为主要依据，战术的阶段优化。

6、有效地战术最能打击竞争对手，团队的战术更有效。

7、影响战略和战术实施的几个重要因素

三：建立合理的组织构架，完善企业发展体系

1、建立完善企业组织机构，明确组织机构图和人员职能。

2、优化组织结构、调整部门的合理性，有效地防止断层。

3、集权制、分权制、子公司制、分公司制、连锁制等模式的特点和优缺性的对比。

4、合理的组织有章可循，有强大的凝聚力，也能建立战无不胜攻无不克的团队。

四：做好企业员工的职业规划

1、了解企业文化，疏导新老员工的文化、知识、技能、素养等差异。

2、如何在目标板上规划自己发展的曲线图。

3、指导规划员工的价值观、员工价值观和企业发展的同步

4、职业规划对员工的未来影响和发展前景的预知。

5、如何消除员工以离职、跳槽等方式来实现加薪，升职的心理。

五：树立领导在企业的人格魅力

1、什么是人格魅力，人格魅力的影响力。

2、人格魅力的测试方法，如何打造个人格魅力。

3、实现强大人格魅力的前提和方法。

4、习惯性的行为和言语对美丽塑造的影响。

5、塑造人格魅力的几个重要阶段

六：拥有征服员工的特质

1、外行人难主内行事、树立个人的专家典范权。

2、管理者要成为通才、员工要成为岗位的专才。

3、举手投足之间，彰显内行的样子，拥有职业化的技能水平。

4、避免一将无能累死千军的尴尬局面。

七：如何辅导和激励员工

1、辅导员工的下属的重要性，建立辅导机制使员工快速成长。

2、完善企业制度，做好发展的有力保障，有法可依，有章可循。

3、经营员工的物质生活和精神世界，有效激励的几种方法。

4、建立畅通的沟通体系，使上传下达政令畅通。

5、有效地授权，合理的安排人力资源。

八：领导者的执行力

1、 领导的执行力在企业发挥着怎样的作用？

2、 战略战术的完美不如有效的执行（案例分析）

3、 打造执行力的原则和标准。

4、 没有执行等于没有一切。

六章节：攻必克、战必胜的营销团队打造:

5、 1、营销团队建设的几个关键指标？

6、   ※人员的综合素养匹配

7、   ※合理的薪酬和激励制度

8、   ※团队领导的性格和思维导向

9、 2、 “狼”性营销团队的基因是什么？

10、   ※团队游戏分析

11、   ※营销人员的几种性格培养？

12、   ※勇敢、速度、激情、完美的基因培养？

13、 3、 优秀的营销团队的几个特点分析

14、   ※如何打造团队人员的自主性，做到自动自发。

15、   ※如何打造团队的合作性，相互协调和沟通

16、   ※如何打造团队人员的思考性，优化和改善方案的执行

17、 4、 营销团队的弊端管理

18、 ※什么团队的共振现象、怎样的规避人员的共振、几种常见的共振现象分析。

19、 ※妥协现象、规避个人妥协所采用的方法、面对员工的妥协我们应如何激励

20、 ※什么是团队的冲突现象、团队人员观念的冲突会影响团队建设也会左右团队的中心思想和主张、处理冲突的几种方法