《关系营销----中国式客情关系的维护管理》1天

关系营销----中国式客情关系的维护管理

【课程背景】

目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。

【课程目标】：

学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉

为客户提供买卖双方认同的解决方案

掌握与客户关键决策者交往的技巧

改善与客户的沟通界面

提升深度管理客户关系的能力

【课程特色】：

课程内容丰富，案例翔实，并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节，能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。

【授课方式】：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

【课程对象】：公司客户经理

【课程时长】：6小时

【课程模块】：

竞争篇----让客户说咱的公司很靠谱

服务篇----让客户说咱的服务很用心

沟通篇----让客户说咱的销售很专业

产品篇----让客户说咱的产品就是牛

价值篇----让客户说咱的产品确实值

管理篇----让客户说咱的管理值的学

【课程内容】：

一．竞争篇----让客户说咱的公司很靠谱

客户服务面临的挑战

客情服务与维护的重要性

啥样的服务与维护才有价值

客户真正想要的是什么

衡量服务质量的标准

二．服务篇----让客户说咱的服务很用心

什么是客情维护？

影响客情关系的主要因素

客户关系恶劣带来的影响

客户的分类与维护标准

如何建立客户信息数据库；

如何明确客户管理工作的原则和标准；

如何定制属于客户的专属服务；

如何培养客户的忠诚度；

客户管理“降龙18掌”；

持续稳定提升忠诚度的10把金钥匙；

中国式关系建立

建立信任八大招

与不同性格的客户建立信任

如何满足客户的组织利益和个人利益

与客户的关键人建立关系

客户关系发展不同阶段的对策

三．沟通篇----让客户说咱的销售很专业

销售成交失败的关键原因

销售与客户说话时间分布图

为什么销售员很爱说却不爱问？

销售员得学会提问

问出需求和痛点的四步销售提问法

销售员学会提问的四大模型

销售员得学会正确聆听与方法

销售员需掌握倾听的技巧，就像打乒乓球

销售员必须克服的6个障碍

4个维度营造良好沟通氛围

四．产品篇----让客户说咱的产品就是牛

在严重同质化的环境之下，我们销售何去何从？

让我们的客户多了解/多看看咱们

如何挖掘那种产品的独特卖点

展现产品的优势细节,并自信并理直气壮告诉客户

销售员在产品介绍的五大链条

销售员要做好产品全面分析与市场分析

销售员要做好客户精准分析画像

五．价值篇----让客户说咱的产品确实值

展示成本法----让人们确信你的产品物有所值

激发需求法----你必须要激发出客户强烈的需求

纵向比较法----你把苹果和橘子放在一起做比较

整套销售法----你可以整批整套的去销售

利益好处法----你强调产品带给客户的利益好处

效果对比法----你强调产品用与不用的差距

免费服务法----你强调不花钱也能改善的方法

六．管理篇----让客户说咱的管理值的学

一起看看阿里当年的销售窘境

阿里当时如何破局的我们准备如何破局管理找对合适的人员

整顿销售人员的懒散疲惫

整顿销售人员的动作混乱

整顿销售人员的鸡肋充斥

整顿销售人员的成长拦路虎

整顿销售人员的思路转变

销售团队成员的狼性培养