银行实战课（营销9问）

银行人营销实战终极课程





➢ 以创建一流营销银行为目标的“全视角终极课程”

➢ 融汇20年银行实战经验，一次性解决银行人营销9大难题

➢ 取材20+银行近百实战案例，深度解析同业经验教训

➢ 现场高频互动+独家干货分享，快速激活学员营销细胞

➢ “1+N”定制模式，让培训与实战无缝对接





张晓毅老师版权课件

2022年7月 · 北京









【课程简介】：《营销9问》是《20年银行实战系列课》*的核心课程之一，是银行人营销

实战的“必修课程”，也是覆盖银行营销所有关键节点的“全视角终极课程”。

【课程目标】：“实战解析+现场互动+干货分享”，一次性解决银行营销9大难题，快速

激活学员的分析能力、获客能力、维护能力、抗压能力、协调能力、风控能力。

【适用对象】：本课程适用于带有营销职能的银行各级管理者及各类员工。

【讲师简介】：张晓毅 / 20年银行实战专家 / 10年金融业资深顾问

✓ 20年银行从业、中银协继续教育特约专家、银行转型常年顾问

✓ 4家上市银行（工商、光大、中信、渤海）重点业务营销与管理

✓ 500+（对公及同业客户）/50万+（个人客户）营销管理经验

✓ 2008年获工商银行总行重点业务营销个人二等奖

✓ 2010年使光大银行某分行同业存款3个月新增100亿

✓ 10年（2012-2021年）银行业经营模式创新研究

✓ 10年（2009-2019年）国有大行业务转型特邀顾问

✓ 5年（2018-2022年）中国银行业协会继续教育平台专家讲师

✓ 多家知名金融机构高级顾问、某地方金融服务平台总框架师

























*《20年银行实战系列课》由银行实战专家张晓毅老师倾力打造，融汇20年银行实战经验

，聚焦“营销”、“管理”、“心态”3个关键维度27个关键点，一次性解决银行人最为头疼的

诸如“持续获客”、“业绩突破”、“高效管理”、“锻造团队”、“修正心态”、“提振士气”等

诸多难题。

【课程目录】：

■ part 1 前言

■ part 2 营销9问

• Q1：如何持续获取客户？

• Q2：如何判断客户价值？

• Q3：如何有第一次合作？

• Q4：如何维护客户关系？

• Q5：如何应对客户差评？

• Q6：如何应对同行竞争？

• Q7：如何协调内部关系？

• Q8：如何防范合作风险？

• Q9：如何让客户转介绍？

■ part 3 总结与思考





















*《营销9问》是我20年银行工作经验的总结，是百分百的“实战课程”，也是适用于银行

各种营销场景的“通用课程”，也就是说无论是对公营销还是对私营销，无论是高端营销

还是一般营销，都是适用的。

《营销9问》还是“全视角课程”，9个问题涵盖了“持续获客、业务营销、客户维护、应急

处理、同行竞争、内部协调、风险防控”等银行营销所涉及的所有关键环节。

当然，本课程虽然是“实战课程”、“通用课程”和“全视角课程”，但由于篇幅所限，不

可能把我实际工作中的每一个细节都一一阐述。我希望本课程带给学员的是一个系统的

方法而不是在每个点上都告诉他应该怎么做，那种说教式的培训我是不做的。

以上提示，敬请主办方留意！

——张晓毅2022.7

【课程大纲】：

















在银行的20年，我负责过各类业务的营销，也见识过各种类型的的营销高手。而当我

回溯这20年的经历，营销的秘密其实就在下面的两句话里：

1、聪明的人善于发现问题，成功的人善于解决问题；

2、一次成功往往是因为一个机会，而次次成功则必然是因为一种方法。

对这两句话，不同的人有不同的理解，也必然造就不一样的职场人生。

*声明：“20年银行实战课”是严肃课程，请勿与某些网红课程相提并论。





















Q1：如何持续获取客户？

实战案例：

2015年某省会城市；常住人口500万；GDP3000亿，三次产业占GDP的比重分别为：2%、

40%、58%；市场主体35万户，未来3年年均新增8万户左右。

课堂互动：

结合实战案例，你准备从哪个渠道持续获客？（可多选）

①靠自己的人脉；②靠家人的人脉；③靠朋友的人脉；④靠陌生的人脉；⑤其他。

实战验证：

某分行于2015年启动“2018业绩倍增计划”，2015年各营销团队自评情况分析如下：

1. 靠自己的人脉，年业绩增长率≈10%，主要制约因素：拓客数量不足；

2. 靠家人的人脉，年业绩增长率≈10%，主要制约因素：拓客质量不高；

3. 靠朋友的人脉，年业绩增长率≈15%，主要制约因素：拓客质量不高；

4. 靠陌生的人脉，年业绩增长率≈20%，主要制约因素：拓客质量不高；

5. 其他（靠社群的人脉），年业绩增长率≈18%，主要制约因素：专业度要求高。

晓毅点评：

1、如果走不出熟客的圈子，就不可能实现业绩倍增。

2、如果不建立客户筛选模型，拓客质量就无法保证。

综上，想成为超级客户经理，有两件事必须要做，一是要不断发展陌生人脉，例如案

例中提到的新增市场主体所形成的新的人脉；二是要建立客户筛选模型，例如案例里提

到的三次产业占GDP的不同比重所导致的客户质量差异。

课堂福利：

1、发展陌生人脉的3个途径：

1. 多参加朋友聚会，通过与陌生人的交流，预估其合作价值；

2. 多参与社会活动，通过与陌生人的交流，尝试进入新圈层；

3. 多参加专业研讨，通过发表专业观点，吸引陌生人的关注。

2、如何建立客户筛选模型？

1. 依据权威数据，按照产业→行业→职业的逻辑建立筛选模型；

2. 依据个人偏好，按照偏好→价值→能力的逻辑建立筛选模型；

3. 依据市场调查，按照热度→价值→难度的逻辑建立筛选模型。









Q2：如何判断客户价值？

实战案例：某产业园共有企业460家；其中上市公司1家；拟上市公司3家；新三板挂牌

企业3家；拟新三板挂牌企业10家；四板企业30家（含拟挂牌四板企业）。

课堂互动：

结合实战案例，你觉得哪类企业（或人群）的价值更大？（可多选）

①上市公司（或公司各级管理层）；②拟上市公司（或公司各级管理层）；③新三板企业

（或企业各级管理层）；④拟新三板挂牌企业（或企业各级管理层）；⑤四板企业（或企

业各级管理层）；⑥其他。

实战验证：

某支行于2021年启动“某产业园全域营销计划”，年末完成情况分析如下：

（详情见正式课件）

晓毅点评：

（详情见正式课件）

课堂福利：

交叉信息的获取方法：

（详情见正式课件）









Q3：如何有第一次合作？

实战案例：

某行2021年重点目标客户；对银行服务的品质和效率要求高；目前与两家银行有业务

合作且均属于复杂业务；客户对市场敏感度较高，风险意识较强。

课堂互动：

结合实战案例，你准备怎么做来促成第一次合作？（可多选）

①产品营销；②情感营销；③活动营销；④顾问式营销；⑤事件营销；⑥其他。

实战验证：

某城商行于2021年启动“2021零单客户激活计划”，年末完成情况分析如下：

（详情见正式课件）

晓毅点评：

（详情见正式课件）

课堂福利：

如何发现客户喜欢的营销方式？

（详情见正式课件）









Q4：如何维护客户关系？

实战案例：

某行5年重点客群且业务合作前景良好；已选择或拟选择某行为主办银行；有其他合作

银行（如果是主办银行须注明）。

课堂互动：

结合实战案例，你准备如何维护客户关系？（可多选）

①情感维护；②服务维护；③活动维护；④顾问式维护；⑤其他。

实战验证：

某分行于2019年启动“2019重点客户关爱计划”，当年工作成效分析如下：

（详情见正式课件）

晓毅点评：

（详情见正式课件）

课堂福利：

如何为客户赋能？

（详情见正式课件）









Q5：如何应对客户差评？

实战案例：

某行5年以上重点客户；最近年度客户满意度调查结果为“较满意”；最近一次客户投诉

理由为“工作人员业务解答不清、效率不高并对我造成不良影响”。

课堂互动：

结合实战案例，你准备如何应对突如其来的客户差评？（可多选）

①电话沟通；②上门沟通；③请示领导；④求助同事；⑤据理力争；⑥其他。

实战验证：

某农商行于2020年启动“客户投诉清零行动”，当年工作成效分析如下：

（详情见正式课件）

晓毅点评：

（详情见正式课件）

课堂福利：

如何“顺情、合理”地挽回差评？

（详情见正式课件）









Q6：如何应对同行竞争？

实战案例：

某行5年以上重点客群；对银行服务的品质和效率要求高；近期被多家银行强势营销且

该银行综合实力较强。

课堂互动：

结合实战案例，你准备如何应对刀光剑影的同行竞争？（可多选）

①产品发力；②价格发力；③服务发力；④情感发力；⑤事件发力；⑥其他。

实战验证：

某分行于2017年举办“客群营销方案PK赛”，大赛结果分析如下：

（详情见正式课件）

晓毅点评：

（详情见正式课件）

课堂福利：

如何维护好日常关系？

（详情见正式课件）









Q7：如何协调内部关系？

实战案例：

某行2017年重点业务；业务流程涉及多个部门；本部门流程涉及多个岗位。

课堂互动：

结合实战案例，你准备如何协调好内部关系？（可多选）

①电话协调；②短信协调；③邮件协调；④文件协调；⑤当面协调；⑥其他。

实战验证：

某分行于2017年末开展“内部协作满意度调查”，调查结果分析如下：

（详情见正式课件）

晓毅点评：

（详情见正式课件）

课堂福利：

如何让内部协调刚柔并济？

（详情见正式课件）









Q8：如何防范合作风险？

实战案例：

某行10年以上重点客户；业务合作顺畅且与银行各级领导都有交往；近期拟启动重大

项目且需要银行特事特办。

课堂互动：

结合实战案例，你准备如何防范与该客户的合作风险？（可多选）

①按规定来；②听领导的；③听客户的；④深入调查；⑤申请特批；⑥其他。

实战验证：

某城商行于2018年启动“操作风险大排查”，排查结果分析如下：

（详情见正式课件）

晓毅点评：

（详情见正式课件）

课堂福利：

如何做到既“合规”，也 “合理”？

（详情见正式课件）









Q9：如何让客户转介绍？

实战案例：

某产业园共有企业460家；其中上市公司1家；拟上市公司3家；新三板挂牌企业3家；

拟新三板挂牌企业10家；四板企业30家（含拟挂牌四板企业）。

课堂互动：

结合实战案例，你准备如何促成客户的转介绍？（可多选）

①名片转介；②产品转介；③活动转介；④反向活动转介；⑤非业务转介；⑥其他。

实战验证：

某支行于2021年启动“某产业园全域营销计划”，年末完成情况分析如下：

（详情见正式课件）

晓毅点评：

（详情见正式课件）

课堂福利：

如何做好场景化营销？

（详情见正式课件）

















20年银行实战让我明白，营销没有捷径但一定有方法，但是这些方法不是靠别人教或

者搞几场培训就能掌握的，而是要靠大量的实践。

所以，对营销者而言，“多见人、多干活、多总结”基本上就是掌握这些方法的关键！



此外，对于大项目或者复杂业务的营销，一定要在事前做好计划。否则你会被各种突

发状况搞得焦头烂额、疲于奔命，而最后的结果还不一定好！

（END）









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2022年7月 · 北京

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part 3 总结与思考







营销⑨问™



part 2 营销9问



part 1 前言