《销售沟通和谈判技巧》

课程介绍

名称销售谈判和沟通技巧

时间两天

对象销售人员

客户经理

售前技术人员

适用销售拜访中的听、说、问和观察。

目标掌握核心提问逻辑和方法，，通过提问挖掘客户需求背后的需求

简介针对不同的购买阶段，不同的购买角色和不同的购买要素，采取正确的沟通方式

建议人数20-30

销售沟通技巧

沟通技巧

案例分析：对比两种销售方法

沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制

开场白

倾听技巧

用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动

用耳朵倾听：语气、语调和重音

用心倾听

鼓励和赞赏提问技巧

开放式提问与封闭式提问

上下左右的提问方式

开放提问

因果提问

排除提问

提示提问

总结提问

SPRITS提问

痛点提问

影响提问

回报提问

购买标准提问

屏蔽对手

成交提问

交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。

课程介绍

名称销售谈判和沟通技巧

时间两天

对象销售人员

客户经理

售前技术人员

适用与大型客户就采购达成协议，签订合同。

目标成功避免谈判破裂，达成有利合同条款。

简介了解立场利益，妥协交换，探寻底线，设定谈判目标，让步，中断谈判，达成协议。

建议人数20-30

销售谈判技巧

背景

进入销售后期，谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件，客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下，销售团队不得不与客户签订城下之盟，接受不合理的条件，侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌，守住公司最基本的销售收入和盈利。

课程提纲

案例：使用案例模拟谈判，总结谈判的基本步骤

谈判目标和分工

销售谈判中的角色和分工

确定报价、谈判底线和谈判目标

设置谈判防线

立场和利益

案例：分橘子的故事

确认谈判内容

发现谈判筹码

妥协和交换

让步和探寻对方底线

规划让步空间

探寻对方底线

根据对方态度强硬程度调整

确定让步弹性

避免暴露自己底线

脱离谈判桌

脱离谈判桌的目的

创造脱离谈判桌的方法

达成协议

良好谈判习惯

记录与巩固谈判成果