总经理如何制定目标与绩效管理

总经理如何制定销售目标与绩效管理

课程对象：总经理/数据营销经理/销售经理

主讲老师：马诚骏

课程时间：2天

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

第一章节：汽车经销商面临的改革与全新挑战

基于客户体验满意的服务创新理念

分析市场营销向服务营销的转型，

买卖双方市场决策变化的转型，买方有了更多话语权。

客户的满意度关注点解析

客户关系与客户满意度的服务营销

基于客户交互关系的客户管理创新理念

互联网下的客户关系维系

客户与企业之间的关系分析图表

客户参与的全新经销商管理理念的发展分析

如何建设互联网的客户关系新模式（天地人）

基于数据化分析的管理模式创新理念

如何处理微利化时代的精细化管理策略

如何设计精细化管理的流程与制度管理

如何推进经销商的四个化管理（标准／制度／流程／数据）

客户管理数据与KPI分析，数据化的收集与管理

基于客户价值链延伸的商业模式创新理念

全价值链的商业模式分析

金融、保险、养护的创新模式分析

以客户为中心的延保与质保的流程分析

客户全生命周期的关系维系与CRM管理

第二章节：如何做好汽车经销商的目标管理与分解

1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定

根据集团的考核制定年、月、周目标。（案例分析）

月目标分解，市场与销售之间的关联性解析

如何监管市场目标制定策略与公示制度

销售顾问的个人目标值分解与完成计划表

如何建立看板制度管理，使目标可视化管理。

2、经销商销售运营核心数据的管理

建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）

每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对

销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧

运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度

第三章节：经销商的运营绩效管理分析（案例互动分析）

1、什么是绩效管理

汽车经销商绩效管理的核心定位

绩效管理的核心内涵

2、销售部的绩效设定与执行

销售经理的绩效制定方法分析

展厅经理的绩效制定方法分析

销售顾问的绩效制定方法分析

数据员的绩效制定方法分析

库管员的绩效制定方法分析

网电销主管的绩效制定方法分析

网电销专员的绩效制定方法分析

3、销售部的绩效设定与执行

市场经理的绩效制定方法分析

市场专员的绩效制定方法分析

策划专员的绩效制定方法分析

4、绩效的基本数据库建设

各部门之间的结果指标制定标准

各部门过程指标库建设标准

各部门品行指标库建设标准

评定系数的设定标准分析

第四章节：如何打造狼性的销售团队

1、团队建设的五个核心要素分析

选：如何选到合适的人才，招聘与职业规划分析

育：如何定职定岗，推进培训的进程管控

用：如何挖掘特长，把合适的人放在合适的位置上

留：四种留住人才的方法（事业／环境／情感／利益）

退：如何精简团队，提升核心竞争力

2、狼性团队建设的标准分析

狼性团队的基础是什么？

如何升华狼性团队，创造更高价值。

狼性团队的三个核心特质分析