区域经理督导能力提升

区域经理督导能力提升

课程对象：区域经理、总经理、销售经理

主讲老师：马诚骏

课程时间：以客户需求（建议2天）授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节： 区域经理的角色认知与工作职责

1、区域经理的角色认知

区域经理汽车汽车产业链条的承上启下的作用

区域经理类似辅导老师（辅助与督导）

区域经理的心态问题

2、区域经理的工作职能

实施监督职能，使经销商快速有效的按照规划发展。

辅导职能，能提供经销商有效的技巧与方法。

第二章节：如何做好时间管理与先后顺序

1、时间管理的概念

区域经理的一天工作简报

时间管理矩阵分析图表

掌握时间观念的2/8原理

2、有效的利用时间，排定先后顺序

时间管理的数据化管控

有计划的推进营销公司战略

第三章节：区域经理的三件大事

1、区域产品结构控制

了解地区目标客户群体，成交客户分析表

有效的提报市场分析表

产品投入与群体的吻合

2、区域价格控制

调节各经销商的价格预期

做好有效的价格战督导

推进价格套餐组合，发挥经销商优势

3、网络布局与价值贡献

地区与分布的相互支持论

了解布局分布技巧（波特五力分析法）

发挥地缘优势，提升贡献值

第四章节：如何辅导经销商的销售能力

1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定

根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。

建立看板管理制度，是目标可视化管理。

销售顾问的个人目标值分解，

销售顾问目标完成度的评估标准设定。

2、经销商销售运营核心数据的管理

建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）

每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对

销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧

运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。

3、经销商的现场管理

销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造

展厅与车辆的现场5S管理细节

试乘试驾车的现场管理细节解读

现场管理的工具表单与表格分析

4、客户管理满意度提升管理

客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用

充分发挥客户转介绍渠道，增强客户回店的频率

建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。

意向客户回访与邀约的技巧与方法

5、汽车经销商的市场活动执行与策划

市场管理---市场的竞争对手分析与集客（互联网、微信、店头活动等）

市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧

市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市场活动策划的基本原则与活动指向

案例分析：列举优秀成功的市场活动分析技巧

6、经销商的人员管控

如何招聘到合适的人才，挖来的人才应如何使用

岗位评测工具的使用，做好岗位胜任力模型

留住核心员工的四个方法

建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础

7、经销商的会议管理

确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通

晨夕会议、周例会、月会的内容解析，如何提升会议的效率

8、经销商的二级网点管理与销售的配合

二级网点政策技术支持与人员的培训

如何使二网成为互补的合作伙伴

9、经销商销售流程的要点解析与重点执行

根据不同经销商的销售流程现场解析重点