经销商沟通与管理实务

经销商沟通与管理实务

课程对象：区域经理、总经理、销售经理

主讲老师：马诚骏

课程时间：以客户需求

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨

。

课程大纲

第一章节： 新入网经销商的分类与面临问题的困惑

1、新入网经销商分类

➢ 经销商的综合能力评估

➢ 按照业绩与市场占有率区分经销商工作重点

➢ 经销商的业务开展与目标推进分类

2、新入网经销商面临的困惑问题

➢ 市场活动的开展

➢ 资金、人员、物料的发展瓶颈

➢ 人员的综合软实力提升

➢ 面对市场的困惑与信心不足

第二章节：新入网经销商的沟通时机，策略、内容分析

1. 重点时期的策略推进

➢ 初创期的硬件设施的跟进

➢ 发展期的软实力提升与人员团队建设

➢ 产品与竞品的知识普及与客户管理

2. 区域经理的有效沟通与帮扶

➢ 沟通的技巧与方法分析

➢ 沟通的要素与沟通的时机把握

➢ 有效沟通的落实执行

➢ 与经销商沟通的提问、倾听、观察与诊断的技巧

➢ 沟通时的肢体语言解读

➢ 厂方的市场政策与经销商的现状分析沟通技巧

第三章节：区域经销商管理沟通谈判技巧

➢ 与经销商的谈判技巧分析

➢ 谈判的时机、筹码、让利的技巧分析

➢ 谈判的基本原则把握与领导的沟通与申请

➢ 沟通的三个阶段十六种技巧分析

第四章节：区域经销商管理经验分享

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1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定

➢ 根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。

➢ 建立看板管理制度，是目标可视化管理。

➢ 销售顾问的个人目标值分解，

➢ 销售顾问目标完成度的评估标准设定。

2、经销商销售运营核心数据的管理

➢

建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完

成率、客户战败率）

➢ 每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对

➢ 销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧

➢ 运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。

3、经销商的现场管理

➢ 销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造

➢ 展厅与车辆的现场5S管理细节

➢ 试乘试驾车的现场管理细节解读

➢ 现场管理的工具表单与表格分析

4、客户管理满意度提升管理

➢ 客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用

➢ 充分发挥客户转介绍渠道，增强客户回店的频率

➢ 建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。

➢ 意向客户回访与邀约的技巧与方法

5、汽车经销商的市场活动执行与策划

➢ 市场管理---市场的竞争对手分析与集客（互联网、微信、店头活动等）

➢ 市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧

➢ 市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

➢ 市场活动策划的基本原则与活动指向

➢ 案例分析：列举优秀成功的市场活动分析技巧

6、经销商的人员管控

➢ 如何招聘到合适的人才，挖来的人才应如何使用

➢ 岗位评测工具的使用，做好岗位胜任力模型

➢ 留住核心员工的四个方法

➢ 建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础

7、经销商的会议管理

➢ 确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通

➢ 晨夕会议、周例会、月会的内容解析，如何提升会议的效率

8、经销商的二级网点管理与销售的配合

➢ 二级网点政策技术支持与人员的培训

➢ 如何使二网成为互补的合作伙伴