《银行开门红营销产能提升》

《银行开门红营销产能提升》课程大纲



----实战营销管理讲师 张朝强

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【培训目的】：通过学习，让学员明确开门红的目的、意义，学习开门红营销的思路、

方法、工具，激发学员营销积极性，提升营销的业绩。

【课程时间】：2天



【课程大纲】：本课纲是课程部分,可以根据需要订制、调整内容

第一章、银行开门红活动营销策略？

一、银行开门红的目的及意义？

（一）开门红的目的

（二）开门红的意义



二、银行开门红常见的误区？

（一）客群针对性不够

（二）营销规划不系统

（三）活动准备不到位

（四）活动现场氛围差

（五）员工营销技能缺



三、开门红旺季营销产能突破的重点？

（一）存量客户：旺季营销从存量客户入手

1、存量客户分层级进行营销及维护的策略

2、存量客户大客户防流失策略

3、到期客户挽留策略

4、存量客户转介绍营销法

5、存量客户潜在客户价值提升法

6、存量客户公私联动



增量客户

批量营销

借力营销

主动营销

线上营销



流量客户

开口营销

活动营销



四、开门红营销规划及管控？

（一）开门红促销活动组合？

（二）网点经营的一点一策？

（三）开门红促销过程管理？



（四）开门红营销后续安排--提升化、长效化

1、开门红营销后的总结固化--提升化

1）开门红营销活动中个人营销优缺点总结

2）开门红营销活动中组织优缺点总结改进



2、旺季营销后的可持续发展--长效化

1）旺季营销后未完成工作的二季度衔接

2）借助旺季营销形成一批制度推进实施



部分案例或视频：某银行开门红的营销攻略

某银行针对返乡务工人员推出的营销活动方案及经验

某支行创新地举办了沙龙但存在的美中不足

某支行针对当地风俗文化策划创新的营销活动

某银行针对乡镇老人群体推出的营销活动

某支行长与村干部沟通时遇到障碍时急中生智

某支行在摆摊路演时氛围营造、现场营销技巧的失误

某支行开门红巧妙借力营造氛围

……





第二章、银行开门红活动营销技能？（重点）

一、银行开门红前准备

（一）心态准备

1、定力：聚焦目标

2、信力：自信信用

3、动力：快速激情

4、舍力：先舍后得

5、迂力：迂回变通

6、正力：聚正能量

7、毅力：剩者为王

8、合力：合作共赢



（二）能力准备（含厅堂、外拓）

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术：各类产品话术

5、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作



（三）物品准备



二、银行开门红网点营销技巧

（一）网点现场氛围营造

（二）网点厅堂岗位联动

（三）网点一句话营销

（四）网点厅堂微沙龙



三、银行开门红外拓营销活动销售技巧

（一）陌生拜访商户的流程及技巧

（二）摆摊路演营销技巧



四、银行开门红拜访客户营销技巧

（一）商区---商户、楼宇：

（二）园区---企业、机关及事业单位：

（三）社区---社区、街道、居委：

（四）农区---乡镇、村组、农户：



五、银行开门红营销宣传的技巧

（一）立体营销----各种常用的宣传途径

1、厅堂

2、摆摊

3、社区

4、商家

5、网络



（二）借力宣传的方式

1、借助新旧媒体

2、借助合作单位

3、借助近期热点

4、借助政府计划

5、借助对手套路



六、各种营销模式

（一）厅堂营销

（二）电话营销

（三）外拓营销

（四）异业间联盟

1、异业联盟的好处

2、异业联盟的形式

3、促进合作的技巧

（五）社群营销

（六）集群化营销

(七) 链条式营销

（八）联动促营销

（九）借媒体营销

（十）借势巧营销

部分案例或者视频：某银行的社群营销

某银行异业联盟

某银行的“立体”营销宣传

某银行自媒体宣传的技巧

某银行的户外宣传

某银行借助政府文件进行营销宣传

某银行多方合作举办的开门红营销活动

某银行重点洽谈提供增值服务的几类合作对象及合作案例

某支行营销代发工资时的误区及调整后的成功模式

某支行厅堂营销的亮点

某支行在摆摊路演时遇到的条件限制及时进行调整

某支行在开门红乡镇营销时的秘密武器及巧妙借力的绝招

某客户经理遇到拒绝后调整心态成功的进行二次营销

……





第三章、银行开门红活动后跟进维护？

一、跟进维护的要点

二、短信跟进的技巧

三、电话沟通的技巧

四、会议宣讲的技巧

五、赠送礼物的技巧



部分案例或者视频：某些银行开门红营销后期维护存在的问题

某支行两位客户经理对客户的维护情况对比

某客户经理电话邀约客户存在的不足及建议

某支行宣介会准备工作的失误及建议

某支行长在宣介会上的演讲技巧

某些会议营销、电视购物等的“套路”

短信营销的一些案例、话术样板

某客户经理赠送礼品的心得

某银行利用某礼品的设计吸引客户增加三倍存款

某客户经理联系陌生的大客户收到的惊喜

某支行维护客户举办的活动