《对公客户营销综合能力提升》1天

《对公客户营销综合能力提升》课程大纲



----实战营销管理讲师 张朝强

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【培训学员】：对公营销相关人员

【课程时间】：1天

【课程大纲】：可以根据需要订制、调整内容

第一章、银行面临的挑战与应变？（略讲）

一、银行面临挑战？

（一）经济下行

（二）监管趋严

（三）同业剧争

（四）金融脱媒

（五）利率市场化

（六）政策新规



二、银行如何应对？

（一）主动

（二）求变

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差异



案例：

某银行最新推出的很吸引客户的产品

某政府平台融资案例

银行业最新动态

……



银行的对公营销机会？

传统的营销机会

私公联动

岗位联动

链条式营销

平台合作营销

整合资源营销

厅堂来客

陌拜



数字化营销获客

银行内部名单推送

银行内部系统推送

用企查查工具查询



机构类业务的营销机会

（一）机构类业务的概述

（二）政策背景

1、相关要求

2、业务机会

3、及时关注政策动向

案例：某财政厅公告的机会

某招投标中心公告的机会

“盘活存量”带来的业务机会

彩票收入的机会

山东某银行与政务中心合作

广东某市教育系统新政要求各学校工会开对公户



需求挖掘与营销创新

新政策产生新需求

新需求产生新机会

新机会需要新营销

案例：社保新规后新的需求

某央企综合服务方案

某银行的对某大学的综合方案

某LED企业对某大学营销的策略

某客户经理生存之道

某银行新入职的女客户经理如何营销法院存款？



银行客户经理对公营销的综合能力

一、营销前的准备

（一）心态准备

1、营销三宝

2、8力修炼

定力：聚焦目标

信力：自信信用

动力：快速激情

舍力：先舍后得

迂力：迂回变通

......

......

......

3、顶尖营销高手的10个信念

销售是信心的传递，情绪的转移。

只为成功找方法，不为失败找借口。

……





（二）能力准备

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术:各项产品的营销话术（现场、电话、微信、短信）

5、方案、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作

9、客户信息：单位/企业背景、组织架构、关键人背景、内部关系、同业合作情况....

..



（三）物品准备

1、身份物品：

2、资料物品：

......



二、沟通销售技巧

（一）营销三问

（二）客户心中6问？

（三）如何提高说服力？

（四）如何快速建信任关系？

1、寻找关系

……



三、陌生拜访的8步流程、技巧及话术

第一步：寒暄赞美套近乎

第二步：送礼

第三步：亮明身份





四、客户关系维护？

1、跟进维护的要点

2、短信、微信跟进的技巧

3、赠送礼物的技巧



五、营销中常见的误区



案例：某客户经理善于借力

某银行营销教育机构

某客户经理被客户拒绝20次后成交

某女客户经理抓住机会征服客户

某支行长成功让其他镇领导辗转介绍客户

某银行支行长营销时准备不足显尴尬

某餐馆的客户管理及营销技巧

某客户经理营销时巧妙运用客户见证获得客户信任

某企业老板儿媳妇在某银行上班，还被他行策反

特别的礼物俘获客户的心

营销某单位，一把手同意，各部门却卡住，一个细节快速逆转

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