《银行网点-精准“吸金”》

《银行网点-精准“吸金”》李绍辉
【课程背景】
银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，银行如何能够获得更多的客户，吸引更多资金，创造更多收入是必须重视和修炼的核心能力。
本课程本着“内外兼修，长效实务”的目标，帮助全岗位员工提升开口吸金创收的积极主动性和精准营销力，掌握争揽客户、营销存款、创造中收的有效方法和实用工具，且优质存量挖潜和精准开拓争揽两手抓两手硬，并持之以恒贯穿应用于工作之中，时刻牢记在头脑中，强化竞争意识，增强使命感，全员齐心奋斗，争做“吸金创收王”；帮助行长层管理者借鉴国外银行的先进经营管理理念以及大数据、新媒体等创新营销方式，在工作中利用创新经营、营销思维、及精细化过程管控，对各网点起到全面指导、业绩帮扶、统筹把控的最优化、最务实管理作用。
【课程对象】分行行长、支行行长、网点主任、客户经理等
【课程时间】1天，6小时/天
【授课方式】系统讲解、案例分享、视频学习、模拟训练等
【课程大纲】
理局势利率市场化及互联网金融
智能银行、社区银行的发展
银行经营的平台策略趋势
银行经营方式的转变
由单体开发向批量开发的转变
案例分享：民生银行信贷产品的批量营销
由随机开发向定向开发的转变
案例分享：某银行的网格化营销“四轮驱动”
由传统方式向新媒体营销的转变
案例分享：圈子开发带来的40%业绩增长
银行服务营销的趋势
平台化、网格化、精细化、沙龙化、新媒体化
吸存款行外吸金，只争朝夕
吸收存款与金融脱媒
互联网金融下的银行营销核心
先安内，再攘外
创新存款工具
存款营销10大策略
精准网格，外拓获客（重点）
定向外拓
批发市场商户类
商业区写字楼类
政企事业单位类
社区类
农区类
案例分享：如何向商户推荐POS，信贷等业务
案例分享：建行ECT信用卡客户的二次挖潜
案例分享：走访村干及“能人”案例
公私交叉外拓
代发、对公结算、商铺POS机、授信、信贷联动
案例分享：存款送鸡蛋的代发资金沉淀活动
案例分享：如何借助POS，信贷业务拓展对公存款
案例分享：拆迁客户的策反
案例分享：如何让客户对高息诱惑say no!
重视厅堂，防流增洪
网点吸金三必做
精准客户画像再现
物理布局与硬件环境
网点营销服务创新
案例分享：已经在网点大额取款的客户如何留
案例分享：一张手绘POP带来的客户收益
案例分享：大额存单的微沙龙操作
全岗总动员
客户挽留四字诀“问留少回”
挖潜吸金术
案例分享：打算取走的9万元
案例分享：磁条卡如何变成吸金卡
案例分享：他行VIP就是我行VIP的启示
创中收高端客户的定向活动组织（重点）
行长层高端沙龙
高端客户定位关键指标
高端沙龙活动的核心灵魂
高端沙龙活动的关键事项
高端沙龙活动的主题策划
创新活动组织形式
年度答谢会
俱乐部
异业联盟
案例分享：对新增高端客户的“天才少年高尔夫训练营”活动
案例分享：与网点周边新开业健身俱乐部的战略合作活动
案例分享：与出租车公司的“基金定投换新车”定制合作方案
基于大数据的存量客户大批量唤醒（重点）
存量激活的183231原则
大数据平台下的存量定位及分类
存量激活的前期准备
电话盘活客户的需求法则
微信、朋友圈软文、微信群、定向QQ群等盘活客户技巧
细分主流客群，开办主题沙龙营销
商贸客户群、工薪收入群、土豪富婆群、退休老人群、优养小孩群、新生代群
新媒体营销及微营销实战
案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金1200万
小组研讨：选择某一类型存量客户，设定邀约短信及电话话术
案例分享：新媒体建立的圈子营销
实战演练：H5制作示范
抓团队团队建设的两大方法
教育还是引导？
奖励还是激励？
执行力打造的三大技巧
业务流程的执行能力强弱
管理者的执行习惯强化
员工的执行能力训练
精细化过程管控工具示例
吸存款之外拓篇
《网格化精准营销之地图绘制》
《外拓客户类型及主要营销策略参照表》
《外拓客户档案表》
《各网点重要外拓客户进程统计反馈表》
创中收之沙龙篇
《行长层高端沙龙组织参照表》一月一次
《客户经理层沙龙组织参照表》一周一次
《特定人群沙龙主题活动策划参照表》