《银行外拓营销实战》

银行外拓营销实战
培训时间：2天，6小时/天
课程对象：
客户经理、信贷经理、网点主任、支行行长
课程目的：
随着我国金融市场逐步开放，利率市场化，金融脱媒等新形势的发展，国内银行面临外资银行、互联网金融企业、同业竞争等重重挑战。而对于客户而言，可选择的金融服务渠道也越来越多，加之各家银行的网络渠道不断发展和完善，导致主动到营业网点办理业务的客户越来越少。曾经建立的阵地营销、厅堂营销却突然间发现找不到多少客户了，造成业务发展遇到了瓶颈或者是萎缩。于是，大力推动外拓营销成为了许多银行的战略举措。
培训方式：课堂讲授，案例讨论， 视频分析，情景模拟
课程大纲：
第一部分：客户拓展新思维、外拓营销新趋势
客户拓展渠道的分类
外拓营销容易走入的几个误区
以客户体验为中心的必然性选择
应对同业竞争和跨界打劫的有效策略
外拓营销活动的类型
第二部分：外拓营销活动的目的与策略
整合商圈资源、推广品牌宣传-做势
促进业务发展、获得有效新增-做市
砺炼员工队伍、完善客户维护-做事
第三部分： 外拓营销活动中的关键节点操作
前期准备
外拓营销活动的“七步曲”流程
外拓营销前的准备工作
精准定位目标客户的“五项原则”
“四步法“制定活动方案
欲善其事先利其器
陌生拦访或拜访前的心态准备
中期实施
沟通前期的好感与信任建立
客户拜访中的角色分工
商机发现与客户需求挖掘
产品切入与沟通洽谈
业务促成技巧与话术
客户异议应对
后期总结
活动效果评估、业绩汇总分析
营销活动改善意见探讨
意向客户跟进与维护
建立客户信息档案，对客户信息进行整理、分层分级管理
第五部分：对不同类型客户的拓展策略
社区类
批发市场、小商户类
商场、超市外拓营销
商业区写字楼类
政府部分、企事业单位类
学校、工厂类
富裕农村、乡镇类
第六部分：跨界借鉴与创新思维            
团队因素-以人为本，群策群力
市场因素-以市场为导向，引导需求
产品因素-以快速研发为突破，匹配客户
创新因素-以互联网的9大思维为蓝本，启迪创新