院外市场管理与领导力专题培训

院外市场管理与团队领导力专题培训大纲

培训老师：牛犇（原创课程）

课程背景：

随着三明医改全国推行深度影响至OTC、第三终端、等院外市场，院外市场在医保局带量采购，双通道、DRG/DIP，医保支付改革登封政策下，院外市场主阵地，连锁零售药房在医改大环境中也面临新的变革，传统的院外市场营销、动销模式也日渐失去效能，新环境下院外市场的动销上量需要的运营模式的变革，直面C端（患者）的时代已然来临。本课程结合现在院外市场的新业态，新形势，对院外市场深度营销模式下，团队建设、团队管理变革、动销模式、动销路径、动销手段等进行培训综合培训。

受益群体：

医药企业院外市场团队，不限于OTC，第三终端，双通道渠道

培训物料：

白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队。

培训课时：2天（12小时）根据需求可以缩短及延长培训时长。

课程大纲：

微观院外市场专题

微观OTC市场

2023年全国连锁药房经营数据汇总

2023年全国零售药房权威分析分享

医保局政策对零售药房的影响与机遇

双通道时代的开启

连锁药房的经营痛点

院外市场的变革

分享，医药3.0时代的OTC市场布局

微观基层医疗市场需求

县级医院终端客户需求特征

乡镇卫生院客户需求特征

乡镇村级卫生室客户需求特征

民营基层医疗机构客户需求特征

分享；只有满足客户需求才能制定完善的市场营销计划

OTC上量专题

快速上量之战略合作

工业连锁战略合作模板

医药KA战略合作的益处（满足客户需求）

医药KA战略合作的方向

KA战略合作伙伴的实例

KA战略合作渠道的特点

工业合作战略动销特点

案例分享：向连锁经营思维学习才知道战略痛点

快速上量活动主体策划

活动策划主体目的

活动主体如何实施

活动主体执行跟踪

案例：自带流量的活动成为连锁药房VIP、社群营销的魅力。

快速上量家访的重要性

拜访谈判

侧重了解

不同策略

个性上量

案例：没有成功的拜访就没有上量的基础、一只玫瑰的故事。

OTC快速上量药房店内陈列的艺术

产品陈列的目的

产品陈列的方式

产品陈列的三大要素

产品陈列的技巧

产品陈列的类型

产品陈列的四大原则

案例：从陈列中学会艺术、主品C位的故事。

KA快速上量的学术动销

企业学术

产品学术

市场学术

客户学术

模式学术

分享：OTC市场的学术目的是教育客户与患者。

快速上量培训上量模式

开展连锁药房内训的八大流程

连锁店员培训管理的七大内容

连锁药店店员培训的五大内容

连锁药房金牌店长沙龙八大流程

案例：满足零售药房员工需求就是上量的基础。

快速上量销售PK赛模式

七个必须保障PK飞起来

PK的目的必须明确

PK的定义必须清晰

PK的范围必须界定

PK的内容必须完善

PK规则必须详尽

PK竞赛必须宣讲

案例：店员手绘POP竞赛带来的销量递增。

单店上量战略布局及动销方案

单店的黄金布局

单店的客户需求心理满足

单店的资源整合模式

单店的动销计划制定

单店的核心主品动销模式

分享：单店的资源整合是满足客户的需求基础

三、基层医疗快速上量专题

基层医疗市场动销方案制定

区域市场深度营销分析

动销方案的调研路径

动销方案制定的模式选择

动销方案的三大原则

区域市场制定动销方案的特点

分享：动销方案药充分利用区域资源

基层医疗动销方案适合模式

公益活动动销模式

商旅拉单动销模式

修学分专项动销模式

高峰论坛动销模式

圆桌会议动销模式

实战演练：一个县的VIP客户拉单是答谢会，订单制作方案（每组集体制定）

基层医疗市场学术推广基础

基层市场学术推广的特点

基层市场学术推广的方向

基层市场学术推广方案制定

基层市场区域特色学术需求

季节性基层学术推广方案制定

案例分享：基层市场学术基层推广精准方向很重要

实战案例分享：区域市场

一个镇的业务集中模式

一个县的样板打造

15天的团队裂变

核心的团队分享

院外团队管理进阶基础（知人性-致良，牛犇老师专利课程）

医药3.0时代下管理者的认知

管理的五项职能

管理者的角色与基本素质

如何做好一名团队领袖

管理者的工作方法和管理艺术

高绩效团队管理核心

镜像时代背景下的管理者画像

情景模拟，你对3.0时代团队管理的理解，你当下遇到的问题分析（问答）

团队管理进阶基础

医药行业团队的概念

三国演义的团队

水浒108将的团队

部门的西游记团队

新时代团队的定义

如何做好团队的权限

团队核心的构成

高绩效团队的目标

分享，什么是适合当下的管理。适合医药企业未来的管理（阐述）

院外市场管理者胜任力专题

胜任力模型建设

什么是胜任力

胜任力模型建立的基本方法

企业目标与胜任力模型结合

个人素质与胜任力模型契合

管理者胜任力模型建设步骤

团队胜任力的核心提升因素

胜任力核心是对自身任务的理解与执行力

实战演练：为自己、为直接上级画胜任力模型并阐述理由（抽答）

管理者胜任力提升

选、用、育、留的核心胜任力

从协助业务中提升胜任力

从区域战略资源整合提升胜任力

从共同协调中提升胜任力

从团队磨合中提升胜任力

从完成任务指标中提升胜任力

如何对下属的胜任力测评

分享：一头羊带领一群狼VS一头羊带领一狼对比思考（阐述）。

五、管理者高效的沟通力提升

管理团队的沟通力

成功团队的金三角

团队的动力模式

成功团队=3+1

沟通的检查（目标、关系、方法）

沟通的五大意识

对上级的沟通技巧

对下级的沟通技巧

沟通的风格与环境影响

演练：根据情境案例，你如何进行有效沟通来完成工作目标（抽答）

六、管理者的领导力提升核心

卓越领导力的核心

一个礼物（领导力提升路径）

一个忠告（行业的残酷事实）

一个理论（适合医药营销团队的领导力）

如何成为团队专家型的领导

刻意练习的精髓与经典

领导力从成功走向成熟的关键步骤

人性的弱点与领导力

问答：当下中你在领导团队完成任务中成员的配合逻辑是什么（抽答）

领导力与执行力实战模拟

维度一、共建愿景

维度二、确立并沟通企业战略

维度三、建立分工协作体系

维度四、运营绩效管理

维度五、团队规划与引进

维度六、团队培训与培养

维度七、团队保持与激励

自省：从目前团队管理中心发现的不足之处与修正方式（作业）