营销团队建设与领导力训练营大纲

医药营销团队领导力提升训练营大纲

培训老师：牛犇（原创课程）

受益群体：

总经理，负责人，总监、大区经理、以上管理人员。

培训模式及物料要求：

训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长（众筹激励）

会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。

物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队标按参会每5人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。

培训课时： 2天（12-14小时）。

课程大纲：

第一天；

团队管理基础专题（3-4小时）

管理者的认知（时长1.5小时）

管理的五项职能

管理者的角色与基本素质

如何做好一名医药营销省区经理

管理者的工作方法和管理艺术

医药临床、OTC招商团队管理核心

镜像时代背景下的药企营销管理者画像

情景模拟，你对营销团队管理的理解，你当下遇到的问题分析（分组问答）

团队管理基础（时长1.5小时）

医药招商营销团队的概念

三国演义的代理商团队

水浒的全国营销团队

区域省区的西游记团队

医药营销团队的定义

医药营销团队的权限

医药营销团队的构成

区域营销团队的目标

区域团队营销的团队计划

实战演练，当下区域市场你的团队计划是如何制定的（情景模拟分组制定）

省区经理胜任力专题（3-4小时）

胜任力模型建设（1.5小时）

什么是胜任力

胜任力模型建立的基本方法

企业营销目标与胜任力模型结合

个人素质与胜任力模型契合

营销人员胜任力模型建设步骤

团队胜任力的核心提升因素

胜任力核心是对自身任务的理解与执行力

实战演练：为自己、为直接上级画胜任力模型并阐述理由（分组抽答）

医药营销省区经理胜任力提升（1.5小时）

选、用、育、留的核心胜任力

从协助业务中提升胜任力

从区域战略资源整合提升胜任力

从医药行业敏感度提升胜任力

从团队磨合中提升胜任力

从完成任务指标中提升胜任力

对直接下属的胜任力如何测评

情景演练：根据产品区域营销目标进行布局来测评你的胜任力（分组抽答）。

三、省区经理复盘训练（1-1.5小时）

失败的团队原因

队伍为什么不稳定

招人、留人、用人、用好人的方式是什么

业务成本与终端业务人员收入配置吗

省地总协同与带领团队业务怎么实施

复盘；经过复盘把自己管理存在的问题列出来并给与提升计划（作业）

第二天：

营销团队的高绩效沟通能力（3小时）

医药营销团队的沟通力（1.5小时）

成功团队的金三角

团队的动力模式

成功团队=3+1

沟通的检查（目标、关系、方法）

沟通的五大意识

对上级的沟通技巧

对下级的沟通技巧

沟通的风格与环境影响

情境演练：根据情境案例，你如何进行有效沟通来完成工作目标（分组回答）

客户沟通与管理（1.5小时）

拥有客户而不是控制客户

客户沟通的关键要素

代理商的沟通节点与技巧

代理商大客户管理模型

客户危机管理与应对技巧

客户沟通原则与客情关系运用

代理商评估体系建设与背书方法

客户数据化管理下的271模式

市场客户（医生）拜访数据分析

客户数据周总结与月分析后的沟通

代理商合规营销管理与业务指导

实战演练：如何根据271原则对照自己市场的客户管理缺失进行分享（分组抽答）。

省区、大区经理领导力提升（3-4小时）

卓越领导力的核心（1.5小时）

一个礼物（领导力提升路径）

一个忠告（行业的残酷事实）

一个理论（适合医药营销团队的领导力）

如何成为区域专家型的领导

刻意练习的精髓与经典

领导力从成功走向成熟的关键步骤

人性的弱点与领导力

问答：当下中你在领导团队完成任务中成员的配合逻辑是什么（情境设定问答）

领导力与执行力实战演练（2小时）

维度一、共建愿景

维度二、确立并沟通企业战略

维度三、建立分工协作体系

维度四、运营绩效管理

维度五、团队规划与引进

维度六、团队培训与培养

维度七、团队保持与激励

实战演练：如何通过绩效面谈来促成业绩达成（分组回答）

复盘营销目标微管理能力

微管理在医药营销团队的应用

微管理每天的任务布置

微管理每天任务的交付

微管理一周目标的设定

微管理一周业绩的点评

微管理实时的团队协作

微管理团队成员危机控制

实战演练：制定区域内一周的微管理行动计划与执行方案（所有学员）