医药企业高管经营能力提升实战实训之新产品引进于创新营销篇

医药企业高管经营能力提升实战实训系列

---------之新产品引进营销创新篇

课程背景：医药环境在政策不断出台下，已经发生了翻天覆地的而变化，在三明模式的全国一盘棋医改中，带量采购的常态化，医保支付模式改革DRG/DIP今年全面执行，医药代表备案制强制执行，卫建委整风9不准行动等等医改政策高压下，作为医药企业的高管，要清晰认知当下的医药环境，对医药企业的变革，从企业家精神与经营意识上要有创新意识，经营意识，全面提升企业经营能力，来适配医药行业的管理运营变革。本课程是医药企业高管经营能力实战实训系列课程，本课程共计5部分，每部分12小时（两天）课时。从医药企业实战角度出发，能够为医药企业在实际运营中解决问题是本课程核心。

培训老师：牛犇（原创课程）

受益群体：总经理，CEO, 板块负责人，总监、大区经理、以上管理人员。

培训模式及物料要求：

训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长（众筹激励）

会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。

物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队标按参会每5人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。

培训课时： 2天（12小时）。

一、新药械品种引进基础

新药械契合准入的规则认知医保谈判与国采、带量规则认知

DRG/DIP临床住院患者路径认知

处方点评与卫建委内控认知

特需药品院内准入路径认知

双通道规则与准入认知

DTP药房的选择与合作路径

基层医疗与医共体路径认知

金税四期合规营销的认知

实战演练：对DRG/DIP医保付费模式下准入的而理解（分组回答）

新药械品种引进底层逻辑

一级客户画像分析

二级客户画像分析

三级客户画像分析

向医生一样思考

向患者一样思考

向院长一样思考

产品的路径逻辑设计

实战演练：对产品（根据企业提供）来对产品的客户进行三级画像（分组答题）

二、新药械品种引进前期分析是核心

目标市场竞争优势分析（strengths）S

目标品种厂家背景调研

目标品种市场领域竞争优势分析

目标品种医药市场格局优势分析

目标品种医药市场开发痛点优势分析

区域市场对标开发优势分析

案例产品，模拟产品市场优势分析及我企业领域开发优势演练（分组）

目标市场竞争劣势分析（weaknesses）W

目标品种市场领域竞争劣势分析

目标品种市场需突破的劣势分析

目标品种市场政策影响劣势分析

目标品种竞品市场劣势对比分析

演练：如何通过劣势分析增加目标企业选择我企业的核心演示（分组）

目标市场机会分析（opportunities）O

目标品种市场政策机会分析

目标品种市场目标市场机会分析

目标品种市场竞品对策机会分析

目标品种竞品市场资源机会分析

演练：对于目标品种机会分析的逻辑演练（分组）

目标市场威胁分析 （threats）T

目标品种市场现存威胁分析

目标品种市场潜在威胁分析

目标品种市场威胁化解策略分析

目标品种竞品威胁综合评估分析

演练：目标品种市场潜在威胁分析路径（分组）

三、新药械市场推广策略制定基础

对标产品市场数据分析

对标产品数据分析的准备工作、

数据挖掘的路径与获取

新药械产品模型化分析方法

统计新药械对标数据的重要性

数据挖掘与客户细分数据化处理

数据化分析与统计结果评价

数据分析工具与模型

实战演练：对产品（根据企业提供）进行数据分析（分组答题）

新药械市场推广策略制定目标锚定

识别新药械营销目标的几个维度

罗列分析出目标完成的难点

匹配新药械目标完成所需资源（内部-外部）

锚定新药械营销目标所需的阶段性目标、

对新药械进入市场的里程碑管理设计

对新药械推广策略中预判问题及解决方案

新药械市场渠道的设定

新药械市场准入的模式设定

新药械市场活动设计

实战演练：对产品（根据企业提供）目标阶段性里程碑设计（分组答题）

四、新药械产品推广模式（案例推演）

非临床服务推广案例

什么是非临床服务

非临床服务的价值体系

非临床服务的国际视野

区域市场非临床服务载体建设

非临床服务于产品的衔接逻辑、

非临床服务推广的框架

非临床服务推广的核心要素

非临床推广的多维路径

非临床服务推广的合规逻辑

实战演练：对非临床服务推广的理解（分组回答）

非临床服务推广业务逻辑关系顶层设计案例

企业三大核心属性决定业务形态

非临床服务推广组织体系建设

非临床服务推广体系部门业务详细分解

非临床服务渠道CSP体系搭建（全国组网）

非临床服务模式下载体的选择

非临床服务促动上量动能设计

非临床服务绩效机制的设计

非临床服务推广战略设计

非临床服务推广各层级管理细则设计

实战演练：根据产品特性用非临床服务推广模式进行设计（分组演练）

患者管理推广模式案例

新药械推广患者管理模式简介

以患者为核心的社群模式为基础

以工具为先行的手段，先入为主、

以患者教育为切入路径

患者社群活动的设计、

患者社群裂变的逻辑、

患者活动管理与新药营销契合、

从经营产品思维到精英人群思维的转变

实战演练：根据理解设计出契合产品的患者管理模式（分组演练）

五、新药械数字化营销与管理

新药数字化营销全景

从数字化角度理解业务能力、

从经营着成长期望理解EBC

数字化营销业务能力主要因素

数字化业务能力的价值与构成、

数字化营销业务能力的实现方式

数字化营销下新药品牌数据管理

数字化营销工具使用与控制

实战演练：设计区域市场数字化营销管理模型（分组演练）

数字化新药械产品推广案例

肿瘤产品数字化营销（药企实例）

器官移植抗排斥药数字化营销案例（药企实例）

配方颗粒数字化营销三终端（药企实例）

结业：分享对新药推广策略新的认知与突破思维的点（全体）