药企营销OTC重点客户开发与管理

OTC重点客户开发与管理实战实训

培训老师：牛犇（原创课程）

受益群体：医药工业，医药商业企业营销人员

营销中高级管理者，市场一线营销人员（区域经理、销售代表）。

培训模式及物料要求：训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组6-8人。

会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。

物料需求：扑克牌1副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，笔记本电脑一台（播放课件）。

培训课时： 1天（6小时）。

课程大纲：

认识OTC市场客户

评估OTC客户价值

OTC市场客户形态

KA大客户的估值方法

OTC市场客户层级逻辑

OCT市场客户的特征

分享，OTC客户不一定都是上帝，有时候也是撒旦。

分析OTC客户需求

总经理的战略需求

区域总经理的发展压力

采购总监的面面观

销售总监的求生欲

市场策划的孤独

培训部的师资空虚

店长的业绩压力

店员的薪酬可怜

问答；如何与总经理达成战略合作，其核心行动计划（分组回答）

OTC重点客户开发

目标客户的而确定

主动选择客户

客户的优劣影响

正确选择客户的核心

OTC优质主要客户标准

OTC主要客户调研路径

OTC主要客户的分级选择

案例分享：客户不一定庞大就是优质客户，更要看三观是否合。

开发OTC重点客户

外围压力不如主动接触

区域联谊会模式

区域论坛模式

用客户思维来开发客户

开发客户需要的短线路径

客户开发的注意事项

OTC主要客户开发需要耐心、

为客户制造竞争压力的模式

问答：回答如何将客户开发至最后C端。

OTC客户维护与上量

OTC市场客户沟通

客户信息收集为第一要素

客户4种类型沟通实务

客户危机沟通处理

客户应答沟通应对

OTC客户的日常沟通

OTC主要客户沟通的核心内容

OTC客户沟通的禁忌

案例分享：OTC客户沟通是维护市场的主要手段

OTC客户沟通上量手段

大客户温情计划

OTC客户主导量的客户分析

店长的沟通经略

店员的深耕与沟通

四季话题沟通上量

节日话题沟通上量

区域特色话题沟通上量

实战演练：利用节假日话题能够促动店长上量的实施方案（分组）。

四、OTC客户满度与流失管理

OTC客户满意度管理概念

OTC客户满意示意图解析、

OTC客户满意的层次

OTC客户的满意度指标

OTC客户服务满意度管理

从市场营销角度看客户满意

客户满意的额经营管理

客户满意度调研研究

分享：客户的满意度决定了商业公司的合作深度与销量的达成

OTC客户流失管理

客户流失原因分析

OTC客户流失分类

OTC客户流失因素

OTC客户流失原因与对策

OTC客户流失管理原则

OTC客户保持方法与指标

案例分享：关系营销保持客户紧密度永远有效

五、OTC客户营销实战篇

上游客户协同

与工业联合的活动设计

与工业活动合作的基础

制定工商合作OTC客户动销计划

从全局观的工商联合活动核心要素

针对局部动销的协作机制建设

工商联合行动计划与制约机制

服务客户篇

精英店长计划模式

金牌店长成长进阶模式

优秀店员进阶之路模式

品牌战略与培训系列

数据模拟与流量赋予合作模式

高层互访论坛模式

阐述：OTC市场是客户管理精细化市场，向管理要业绩！