新政下营销全渠道营销实战实训（2天版）

新政下医药全渠道营销实战实训营大纲

培训老师：牛犇（原创版权课程）

受益群体：医药行业营销全体人员。

培训模式及物料要求：

训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长（众筹激励）

会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。

物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队标按参会每5人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。

培训课时：2天（12小时）

一、后疫情时代的国家政策变革

疫情之后医药行业发展趋势

医疗机构回归公立本质是大势所趋

普通药仿制药进入微利时代行业格局巨变

创新药研发上市速度加快行业聚焦趋势明显

生物制剂产业集中爆发趋势来临危与机共存

医药仓储运输能力优化升级行业第三方进局

智慧医疗与互联网医药物流发展红利

疫苗配送冷链能力强的企业新机遇新发展

医药电商B2B、B2C逆势增速未来可期

医药代表备案制强势执行迎来新变革

国家医药十四五计划对商业公司发展影响

医药行业集中化对医药商业影响

全民健康计划商业公司布局慢病领域

医药产业供给侧改革模式下如何布局

中医药发展大趋势商业公司要把握时机

参与医共体、医联体建设商业公司路径

药店分类管理模式及对商业公司影响

新医改政策下医药商业的整体思路与布局

推进两票制、一票制对商业公司影响及应对

医保局带量采购体系对医药商业影响

带量采购模式及发展趋势

带量采购政策深度解读

带量采购对临床市场影响

带量采购对零售市场影响

医用耗材带量采购对商业影响

医保局医保目录谈判市场分析

带量采购商业公司经营变革

医药商业公司发展趋势专题

医药商业公司现状及发展趋势

医药商业公司现状不容乐观

国企商业公司混改增强实力

两票制后商业公司的影响

快递企业重金投入医药物流

医药合规整治商业公司危机

GSP飞检商业公司未来趋势

医药商业公司区域经营

商业公司优势采购体系建设

商业公司营销渠道重构

商业公司深度营销体系下变革

商业公司区域发展战略

微观云南省医药市场

云南省医药商业机遇与挑战

三、零售药房现状及发展趋

医改政策对零售药房影响

医保局政策对零售药药房影响

处方外流对零售药房影响

仿制药一致性评价对零售药房影响

药店分级管理趋势及现状

零售药房运营成本痛点分析

零售药房未来经营难点

化药口服制剂毛利冰点

互联网电商平台对零售要放影响

中成药零售迎来的弊端显现

国家发展基层医疗对药房冲击

基本药物目录产品药房影响

商业公司自建零售药房核心要素

DTP药房趋势

DTP药房发展现状及趋势

DTP药房与处方外流

DTP药房患者病例管理

DTP药房发展的经验借鉴

DTP药房专业化建设方向

四、OTC（KA）上量专题

KA快速上量之战略合作

工业连锁战略合作模板

医药KA战略合作的益处（满足客户需求）

医药KA战略合作的方向

KA战略合作伙伴的实例

KA战略合作渠道的特点

工业合作战略动销特点

互动演练：向连锁经营思维学习才知道战略痛点

KA快速上量活动主体策划

活动策划主体目的

活动主体如何实施

活动主体执行跟踪

互动演练：自带流量的活动成为连锁药房VIP、社群营销的魅力。

KA快速上量家访的重要性

拜访谈判

侧重了解

不同策略

个性上量

互动问答：针对拜访家访的理解与重点阐述。

OTC快速上量药房店内陈列的艺术

产品陈列的目的

产品陈列的方式

产品陈列的三大要素

产品陈列的技巧

产品陈列的类型

产品陈列的四大原则

实战演练：从陈列中学会艺术、主品C位的确定

KA快速上量的学术动销

企业学术

产品学术

市场学术

客户学术

模式学术

问答：OTC市场的学术的理解是什么

KA快速上量培训上量模式

开展连锁药房内训的八大流程

连锁店员培训管理的七大内容

连锁药店店员培训的五大内容

连锁药房金牌店长沙龙八大流程

实战演练：满足零售药房员工需求就是上量的基础。

KA快速上量销售PK赛模式

七个必须保障PK飞起来

PK的目的必须明确

PK的定义必须清晰

PK的范围必须界定

PK的内容必须完善

PK规则必须详尽

PK竞赛必须宣讲

实战演练：店员手绘POP竞赛行动计划制定。

单店上量战略布局及动销方案

单店的黄金布局

单店的客户需求心理满足

单店的资源整合模式

单店的动销计划制定

单店的核心主品动销模式

分享：单店的资源整合是满足客户的需求基础。

五、基层市场政策与市场分析专题

基层医疗市场政策分析

基层医疗市场发展趋势

基层市场的终端在哪

乡镇卫生院市场分析

村镇卫生室市场分析

城市诊所市场分析

六、基层市场招商专题

基层市场招商技巧与精准招商

区域基层市场精细渠道划分

区域基层市场SWOT分析工具使用

区域基层市场代理商优选五步法

区域基层市场代理商洽谈技巧

区域基层市场代理商二八原则

七、基层市场代理商管理专题

掌控终端的代理商管理模式

掌控终端的概念最终是掌控代理商

深化代理商关系的两个点

终端代理商管理的三条线

代理商竞争战略五大原则

代理商的特殊管理要点

代理商危机管理

代理商CSP合规模式下的管理

代理商营销专题培训技巧

八、基层市场客户专题

诊所市场客户痛点分析

与代理商共建客户的分类管理

高端客户的辐射再利用

与代理商建设客户应答体系

基层医疗市场代理商拉单模式

基层医疗市场代理商召开客户会议模式

九、诊所基层市场动销专题

基层诊所市场动销方案制定

区域市场深度营销分析

动销方案的调研路径

动销方案制定的模式选择

动销方案的三大原则

诊所市场制定动销方案的特点

分享：动销方案要充分利用代理商资源

诊所市场动销方案适合模式

公益活动动销模式

商旅拉单动销模式

修学分专项动销模式

高峰论坛动销模式

圆桌会议动销模式

十、基层市场学术推广专题（一）

基层市场学术推广基础

基层诊所市场学术推广的特点

基层诊所市场学术推广的方向

基层诊所市场学术推广方案制定

基层诊所市场区域特色学术需求

季节性基层诊所市场学术推广方案制定

基层诊所市场学术推广的核心要素

精准学术推广的适合客户与模式

病例学术推广的客户选择

客单式学术的核心

诊所客户学术推广模式选择

诊所中药学术推广模式选择

诊所西药学术推广模式选择

十一、基层市场区域运营与工作日记篇

诊所市场的区域运营

区域基层市场的工作重点

区域基层市场的政府事务

区域基层市场的代理商客情处置

区域基层市场销量提升要素

区域基层市场的精细化管理

分享：诊所基层医疗市场运营细化要素

基层诊所市场业务人员工作日记

代理商的周沟通核心内容

区域市场的代理商背书优选

区域市场客户（医生）拜访

区域周总结与月分析

区域诊所基层市场关联业务精进

分享：一个医药基层市场经理的一周

十二、分享实战案例：

临床合规上量营销模式医学CSP全流程实战演练（1小时）

互联网电商B2B、B2C实战全流程演练（1小时）