新时期下医疗器械区域运营和渠道管理

新时期下医疗器械区域运营与渠道管理培训大纲

培训老师：牛犇（原创版权课程）

受益群体：医疗器械企业营销中管理人员；

培训模式：课程讲解、案例分享、互动问答，实战演练。

培训课时：1天（6小时）

课程大纲：

一、微观医疗器械区域市场

区域医疗终端

区域三甲医院背景一览

区域市属医院的管控

部属医院的内部管理模式

区域第一终端医用耗材概况

区域医疗器械耗材准入

区域执行医改的概况

区域耗材带量采购的执行

分享：医用耗材核心市场在北京，

区域医疗器械耗材渠道概况

三大流派的暗流涌动

每家背后都是一场大博弈

真正的话语权不在集中

区域医疗器械耗材真实的世界

区域医用耗材的渠道面面观

平衡关系下的医用耗材院内市场

阐述：医疗器械耗材院内话语权分化，药锚定适合自己的通路！

二、医疗器械械代理商渠道建设

深度营销下的代理商招商模式

什么是医疗器械深度营销

深度营销概念下代理商的筛选原则

区域市场医疗器械招商的基本功

筛选代理商的三大基本原则

区域市场代理商关心的问题

区域市场动销方案指导代理商推广活动

没有好的市场行动方案就没有有好的代理商

医疗器械区域行动方案的调研路径

行动方案制定的模式选择

行动方案的三大原则

行动方案要有进程管理

行动方案要可执行、可考核、课量化

行动方案的成功要素是合规解决客户需求

阐述：重新审视在深度营销下如何用行动方案来增加代理商！

三、区域医疗器械代理商管理

掌控终端

掌控终端的概念

深化代理商的两个关系点

主流代理商选择与确定

非主流代理商全面支持体系

代理商管理的三条线

代理商竞争的5大原则

区域代理商管理的特殊要点

代理商管理模型

总部管理模型

市场支持模型

市场导向模型

代理商危机管理

代理商评估体系

代理商谈判两大根本利益

代理商有效沟通体系

代理商执行力管理

代理商管理培训技巧

区域代理商培训方向

代理商销售能力培训体系

代理商学术培训体系

代理商合规教育培训体系

代理商市场危机管理培训

阐述：代理商市场基础管理体系是根基，细节决定代理商的市场动力。

四、帮助代理商合规体系建设专题

代理商CSP模式解译

什么是医学CSP运营模式

医学CSP模式核心流程图

医学CSP与CSO区分

医学CSP核心要素

医学SCP对财务处置要求

医学CSP模式建设

工业与代理商CSP业务模式设计

CSP服务核心定向采购预算系统建设

CSP服务采购流程建设

CSP模式代理商服务标的核心内容

CSP模式代理商与实物流区隔要求

CSP模式服务的呈现与验收

阐述：在医学CSP模式下药企各部门职能变革及要求

五、代理商临床合规推广运营指导篇

医院合规推广开发路径

新业态的工的具使用

医学文化传播模式

临床征稿满足合规医生需求

临床合规推广与销量提升要素

分享：向医生一样思考，合规也要满足客户需求才能上量

代理商医院合规开发实操案例分享（真实案例全部流程分享）

解决医生痛点

为客户制定专属服务

客户劳动报酬合法化

客户区域IP建设

驱动医生处方上量

竞品临床动销策略

各环节合规处置方式

分享：合规下病例营销医疗器械逆势上量经典案例！



分享：医药营销不颠覆、无未来！