带量采购政策下全渠道营销实战实训

带量采购策下全渠道营销上量策略与实战实训

培训老师：牛犇（原创版权课程）

受益群体：医药企业、高管、营销负责人、大区、省区经理以上人员

培训模式：课程讲解、案例分享、互动问答，实战演练。

培训课时：1天（6小时）

核心解决问题：

深度剖析带量采购后各渠道市场痛点与需求；

锚定带量采购后市场出现的机遇与挑战产生的营销新业态

针对带量采购品种进行全渠道营销系统性教练式为企业策略；

根据带量采购特点市场机会点为企业实战演练全渠道营销模式

一、营销模式的变革（1小时）

核心趋势深度解读

合规对医药临床市场影响

金税四期上线CSO将面临死亡挑战

财政部与医保局的重磅手段将改变医药营销模式

药店分类管理OTC市场的机遇与挑战

强基计划与实际的第三终端市场变革

带量采购常态化下市场的趋势与出路

分享：带量采购只是医改其中一环，面临更多挑战我们思维必须改变

营销模式的变革

从经营品种的思维转变成经营人群的思维

从企业的营销顶层设计变革开始

从市场品种重新定位开始

为产品设计出三个层级的规格、

重新定义渠道市场的概念

没有大渠道概念就没有未来

第一终端的模式是服务模式

第二终端的模式是流量的模式

第三终端的模式是痛点模式

电商平台的模式是爆点模式

分享：时代将医药行业的营销模式升级到3.0版本

二、大渠道概念是经营人群（3小时）

大渠道概念下的操作（1小时）

用经营客户思维去经营医生

用医生的资源而不是院内销售

从院内患者引流开始

锚定领域为产品核心定位

打通院内病患资源的引流渠道

核心是满足医生合规的需求

适合大渠道整合的品类

阐述：药品营销要合规合法的给予医生需求才能将院内患者流引出来！

医学CSP文化重建大渠道（1小时）

什么是医学CSP运营模式

医学CSP模式核心流程图

医学CSP与CSO区分

医学CSP核心要素

医学SCP对财务处置要求

医药工业与医学CSP业务模式设计

CSP服务核心定向采购预算系统建设

CSP服务采购流程建设

CSP模式代理商服务标的核心内容

CSP模式代理商与实物流区隔要求

CSP模式服务的呈现与验收

阐述：在医学CSP模式下打通了全渠道营销路径

院内引流实战（1小时）

从医生签约开始

为打造医生网红而成为主流

运营医生的患者流

将患者引流至目标载体

以服务体系掌控患者

以医患见面来驱动患者

患者群体的裂变路径

引流工具的建设

引流工具的操作演示

阐述：带量采购模式下第一终端的患者掌控之路。

三、大渠道概念下OTC市场实操（2小时）

带量采购品种OTC市场渠道设计

品规包装的定义来源于市场痛点

锚定的OTC市场客户

满足客户的痛点顶层设计

设计超越竞品的战略合作机制

大视野下的市场布局与通路

区域OTC市场的合作模式设定

打通第一终端的流量池

OTC市场店内拦截的战略模式

分享：带量采购下要规划好利润渠道的核心设置通路

带量采购品种OTC市场上量战术

OTC市场核心关注点

连锁药房发展趋势中需求核心

连锁药房战略合作路径

连锁药房站撸合作核心构成

连锁药房的动销策划模式

连锁药房快速上量之家访很重要

连锁药房上量陈设的核心

连锁药房上量学术的作用

连锁药房上量的培训机制构成

连锁药房上量的杀器内部驱动战术

实战：演练如何做好连锁药房的战术活动！

四、实战演练三终端市场开发（1小时）

三终端市场WOT分析

区域市场通过优势分析找到着力点

区域市场通过劣势分析明确细分市场

区域市场机会分析解决市场准入

区域市场威胁分析后的核心工作

区域基层市场WOT分析目的

案例：没有详细的市场分析就没有精准的市场开发

三终端市场实战演练

第一步，谁是你的客户

第二步，客户的精选实战

第三步，客户的价值谈判

第四步，客户的协作机制建设

第五步，帮助客户做强做大

第六步，客户忠诚度与合作精度培养

第七步，客户市场应答体系建设

第八步，客户的市场激励政策制定

第九步，客户的价值维护

第十步，客户的二八原则模式

案例：客户的VIP价值增值体系合作共赢案例！



分享：从经营品种思维转变成经营人群思维是未来趋势！